Salgsartikler
B2B-Salgsledelse - Sådan planlægger du salgsåret
The most important words you will speak during the entire year are those you say to C-level executives during the make-or-break meetings that determine if you will win the deal.
Steve W. Martin
Inden du starter på det nye salgsår, vil jeg i denne uge give dig 7 veje til en effektiv salgsplan for det nye år:
1. Gør målet for nye kunder klart
Hvor mange nye kunder vil du se jeres sælgere tiltrække i det nye år? Definer målet i klare tal. Find en måde at visualisere fremskridtet for jer selv, m…
B2B-Salg - Sådan lukker du ordren
Jo mere komplekse løsninger du sælger og jo dygtigere du er til rådgivende salg, jo sværere kan det blive at lukke ordren til sidst.
Og lige nu, hvor kunder er stressede og pressede pga corona, bliver det at lukke ordren endnu sværere.
Derfor får du her...
10 virkningsfulde lukketeknikker:
- Testlukning: ”Hvad tænker du indtil videre?”
- Detaljer: ”Det lyder som om vi er enige om de store linjer. Skal vi kigge på mulige leveringsdatoer?”
- Direkte: ”Skal vi gøre det?”
- Haster: ”Hvis vi kan få …
B2B-Salg - "Der er færre der dør"
Jeg var på en lidt speciel opgave, der udløste en dialog, som jeg funderede en del over efterfølgende…
Opgaven var salgstræning af tidligere US Marines, som nu sælger avanceret teknologi til fx. det amerikanske militær, FBI og andre kunder i samme kategori.
Sælgerne havde i deres tidligere karriere oplevet mere end de fleste og set ting, man ikke har lyst til at tale om.
Men som sælgere, var de rekrutter. De havde dyb indsigt i den teknologi de skulle sælge og vidste, hvordan den skulle bruge…
Hvad er din vigtigste opgave?
Ved du egentlig, hvad din vigtigste opgave er?
Måske lyder det som et underligt spørgsmål. Måske kender du svaret – og hvis det er tilfældet, så skriv det ned inden du læser videre:
Hvad er din primære opgave?
Når jeg spørger, er det fordi jeg havde en gang havde interessant oplevelse på scenen foran 80 sælgere fra hele verden…
Vi var i fuld sving med effektive salgsmetoder med værdibaseret og procesorienteret salg som omdrejningspunkt for på den måde at…
Øge tilgangen af nye kunder
…da to…
B2B-Salgsledelse - Nye kroner er mere værd end Euro
Kender du den tanke; at det er lettere at sælge mere til de kunder, man har end til nye kunder? Det er både min erfaring men dokumenteres også af en lang række undersøgelser, der typisk anslår, at det kræver 7-10 gange mere arbejde at få en ny kunde end en ordre mere hos en eksisterende kunde.
There are only two ways to get a new customer:
1. Solicit a new customer any way you can.
2. Take good care of your present customers, so they don't become someone else's new customers.
Ed Zeitz
Desværre op…
B2B-Salgsledelse - 10 Typiske årsager til for få nye kunder
Der findes grundlæggende fire typer omsætning:
- Gensalg: De samme kunder køber det samme igen
- Krydssalg: De samme kunder køber noget nyt for første gang
- Genvind: Passive, mistede kunder begynder at købe aktivt igen
- Nysalg: Rekruttering af nye kunder.
Og det flest salgsorganisationer kæmper allermest med er uden sammenligning: Nysalg.
Der kommer for få nye kunder.
Det går for langsomt.
Og det er endda tit baseret på held.
Gennem 20 år har jeg arbejdet mig gennem flere hundrede salgsud…
B2B-Salgsledelse - Den mest effektive vej til øget salg
I mit arbejde med salgsorganisationer er der en række fundamentale udfordringer, der ofte står i vejen for deres succes. Ambitionerne er der, strategien er lagt – men salgsperformance halter.
Jeg vil med baggrund i mine 20 års erfaring som selvstændig og uafhængig salgsudvikler dele det, der i min optik, er den hurtigste og mest effektive måde at øge salgsperformance:
Skab flere situationer hvor
nogen der kan sælge
taler direkte med
nogen der kan købe
Det er enkelt, måske endda åbenlyst. Men det…
Hvis Miles Davis var salgsleder...
Da Miles Davis ankom til studiet for at optage Kind of Blue, havde han ingen noder med.
Kun et par noter og nogle hurtigt nedskrevne skitser.
Han sagde kun:
”Det skal bare swinge.”
For, som han senere forklarede:
”Jeg nedskrev ikke musikken til Kind of Blue, men havde kun små skitser, fordi jeg ville have en masse spontanitet. Jeg vidste, at hvis man har gode musikere, så håndterer de situationen ud over grænserne for, hvad de tror muligt.”
Og hvor havde han ret. Resultat var magisk og ænd…
Motiverende bonuspakker
Et tilbagevendende tema i mange af de salgsorganisationer jeg arbejder med er om, og i så fald, hvordan, sælgerne skal kompenseres for resultater.
Der er gode argumenter imod en resultatorienteret løn. Nogle af dem jeg oftest hører er:
- ”Hvorfor skal sælgerne have ekstra løn for at udføre deres arbejde?”
- ”Det er konstant kilde til diskussioner og lønforhandling med tilbagevirkende kraft.”
- Bonus for at være heldig – hvorfor skal sælgere fx belønnes, når:
- Konkurrenten går konkurs eller kon…
De bedste sælgere siger op først
For nylig talte jeg med salgsdirektøren hos en af mine kunder, som var frustreret over at have mistet en god sælger til en konkurrent. Og vi kom til at tale om, hvorfor sælgere egentlig skifter job...
Det blev en interessant samtale og jeg vil i det følgende dele mit svar på de ti typiske årsager til, at sælgere forlader deres arbejdsgiver.
Der er uden tvivl mange andre og flere, men jeg oplever de følgende som de primære – du kan jo overveje, hvordan årsagerne ligner den aktuelle situation ho…