De bedste sælgere siger op først
For nylig talte jeg med salgsdirektøren hos en af mine kunder, som var frustreret over at have mistet en god sælger til en konkurrent. Og vi kom til at tale om, hvorfor sælgere egentlig skifter job...
Det blev en interessant samtale og jeg vil i det følgende dele mit svar på de ti typiske årsager til, at sælgere forlader deres arbejdsgiver.
Der er uden tvivl mange andre og flere, men jeg oplever de følgende som de primære – du kan jo overveje, hvordan årsagerne ligner den aktuelle situation hos jer (og hvad det i så fald betyder)…
1) Mikroledelse og manglende frihed
Sælgere er ofte frihedssøgende, og det er vigtigt for dem at have stor indflydelse på deres egen hverdag. Det konflikter i nogle kulturer med ledelsens tætte opfølgning, og det man kan kalde KPI-helvedet.
2) Manglende eller dårlig support
Når man som sælger endelig har landet en stor ordre, vil man være helt sikker på, at kunden bliver tilfreds. Derfor kræver det stor tillid for sælgeren at overdrage ansvaret for leverance, implementering og support til andre kolleger. Hvis ikke jeres support fungerer 100%, vil nogle sælgere vælge at gøre det hele selv i en periode, selv om det er uholdbart.
3) Manglende tro
At arbejde med salg er hårdt og krævende – selv for de bedste. Men det bliver ulideligt hårdt, hvis ikke man har tro på og tillid til kvaliteten af det, man sælger.
4) For mange ikke-salgsrelaterede opgaver
Det bedste som gode sælgere kan bruge deres tid på er salg – jo mere, desto bedre. Desværre ”belemres” salgsafdelingen ofte med en lang række opgaver, møder, projekter osv., der ikke øger toplinjen. Det fjerner fokus, demotiverer og hæmmer væksten.
5) Udbrændthed
Især i store virksomheder med skiftende ledere overbeviser man ofte sig selv og hinanden om, at man har utroligt travlt for tiden – men det er en speciel situation, fordi man:
- Mangler 2-3 sælgere lige nu
- Er overgået til nyt system
- Har overtaget et nyt agentur eller lanceret nyt produkt eller…
- (find selv på flere).
Men sådan var det også for et halvt år siden. Og et helt. Og to.
Det er ikke forbigående, det er ikke midlertidigt, det er ikke pga. en spidsbelastning. Det høje arbejdspres er blevet hverdag – og til sidst brænder sælgerne ud.
De bedste svømmere springer først over bord.
6) Manglende kontinuitet i bonussystemer
I nogle virksomheder ændrer man bonussystemet og principperne for beregning af bonus en eller to gange om året, hvilket minimerer sælgernes tro på, at de får en fair bonus udbetalt.
Hvis man samtidig ændrer fordeling af kunder, distrikter, segmentfordeling osv., har man først skabt grobund for interne krige, evige diskussioner og nærmest ugentlige lønforhandlinger i form af bonusforhandlinger baseret på mavefornemmelser.
7) Manglende tro på ledelsen
Hvis ikke der er en leder i salgsorganisation, som både forstår sælgernes virkelighed og kan skabe rammerne for salgssucces, så er de fleste sælgere så stærke, at de nærmest starter et mytteri. Enten som en åben konflikt eller (oftere) ved at resignere og fokusere på blot at passe deres arbejde for at komme hurtigt hjem igen.
8) Uklare mål
De bedste sælgere er ofte drevet af succes. Men hvis man er usikker på eller uenige om, hvad succes er, så medfører det ofte frustration, resignation eller apati i salgsafdelingen.
9) Bristede forventninger
Når den nye model igen er forsinket, når salgskonkurrencens præmier ikke kommer, når bonussen ikke bliver udbetalt pga. ny politik på koncernniveau – med andre ord, når det, som sælgeren med rimelighed kunne forvente, ikke indfries.
10) Konkurrentens succes
Hvis konkurrenten igen har et bedre regnskabsår end jer, igen stjæler en stor kunde fra jer eller igen viser en ny løsning på en messe (og I ingen har).
Hvis et eller flere af scenarierne ovenfor passer på jer, er det tid til at gøre noget ved det. Og der er god grund til at gøre noget ved det, hurtigt. For den ubehagelige virkelighed er, at:
De bedste svømmere springer først over bord – det er de bedste af jeres sælgere, der først søger og får nyt job.
Og hvad værre er: Når de bedste forlader jer, står I tilbage med resten!
Så måske er netop i dag et fantastisk tidspunkt at overveje hvad du som salgsleder gør for at undgå at de bedste sælgere forlader jer?
Bedre Salgsmål - Bedre Resultater
En guide til dig, der leder B2B-sælgere
Med udgangspunkt i erfaringer fra 344 salgsorganisationers brug af forskellige typer salgsmål og viden om hvordan de hver især motiverer deres sælgere, viser denne guide dig vejen til bedre salgsmål og dermed bedre resultater.
Her er guidens temaer:
- Det usynlige problem med salgsbudgetter
- Hvor er nord - er vi på vej mod succes?
- Fra budgetter til motiverende salgsmål
- Fokus og strategiske prioriteringer
- Best Practice fungerer ikke
- Alternativet: Fremdriftmål
- Den forudsigelige dominoeffekt
Som omtalt i medierne
Miniseminar: Ny Omsætning
Se på 27 minutter hvordan du som leder for B2B-sælgere kan opnå ny omsætning med tre fundamentale principper:
- Højere konverteringsrater med værdibaseret salg
- Kortere salgscyklus med procesorienteret salg
- Ny energi i salgsteamet med proaktiv pipelineledelse
Få adgang for kr. 0,- på www.omsaet.dk/ny
Vi guider B2B-salgsteams til ny omsætning på 100 dage
Mit navn er Brian Stahlhut Christiansen, og jeg har arbejdet med optimering af B2B-salg i over 20 år.
Jeg har også skrevet fire bøger om salg og holdt foredrag om salg og salgsledelse i Skandinavien, Tyskland, Baltikum, Spanien og USA.
Min ambition er, at guide B2B-salgsteams til ny omsætning - uden at ansætte flere sælgere eller øge marketing.
Følg mig på LinkedIn her (jeg udgiver løbende artikler om værdibaseret og procesorienteret salg).
Download Guides til Øget Omsætning
Konkrete og kontante råd til at lykkes med B2B-salg og salgsledelse...