Hvad er din vigtigste opgave?

arrow-2889040_1920

Ved du egentlig, hvad din vigtigste opgave er?

Måske lyder det som et underligt spørgsmål. Måske kender du svaret – og hvis det er tilfældet, så skriv det ned inden du læser videre:

Hvad er din primære opgave?

Når jeg spørger, er det fordi jeg havde en gang havde interessant oplevelse på scenen foran 80 sælgere fra hele verden…

Vi var i fuld sving med effektive salgsmetoder med værdibaseret og procesorienteret salg som omdrejningspunkt for på den måde at…

Øge tilgangen af nye kunder

…da to af sælgerne i lokalet begyndte at skubbe debatten i en helt anden retning, fordi de (som de forklarede) slet ikke havde tid til at bruge den type værktøjer.

De mente faktisk ikke, at jeg forstod deres virkelighed, for jeg manglede indsigt og havde ingen virkelighedssans.

”Okay, fair nok”, replicerede jeg og fortsatte:

”Fortæl mig om jeres virkelighed: Hvorfor har I ikke tid til at bruge de værktøjer vi har talt om i dag?”

De to sælgere skiftedes til at skyde løs:

  • Vi har alt for travlt med at håndtere ordrer og bestillinger
  • Hvornår skal vi så følge op på serviceafdelingens fejl?
  • Jeg har rigeligt at gøre med svare på alle de forespørgsler, vores kunder sender!
  • Vi bruger lang tid på at skive tilbud og rette tilbud til de kunder, vi har
  • Når kunderne kontakter os, vil jeg gerne selv have kontakten, så jeg er sikker på ikke at miste kunden – for jeg stoler ikke på mine kollegers evner
  • Jeg synes den tekniske side af vores løsning er så interessant, så jeg foretrækker selv at designe løsningen til kunden
  • Vi har jo hver vores distrikt at passe – det er et stort ansvar og en krævende opgave!

Jeg skrev det hele ned på en flipover, og listen blev længere og længere.

Da de løb tør, fik jeg øjenkontakt med koncernens salgsdirektør, der mildest talt så frustreret ud – faktisk lignede han en tikkende bombe.

Jeg forstod ham. Jeg vidste, hvad han tænkte og kunne se, han ville have ordet.

Så jeg gestikulerede, at han skulle tie stille og forholde sig i ro.

Vi havde nemlig få dage før holdt et forberedende møde om opgaven, herunder deres salgsstrategi, salgsproces og salgskultur.

Og en af de udfordringer han havde givet udtryk var, at en del af sælgerne brugte mere tid på at være dyrepassere i stedet for jægere, interne i stedet for eksterne sælgere, reaktive i stedet for proaktive og tekniske eksperter i stedet for sælgere.

Jeg kiggede ud over forsamlingen og kunne se, at en stor del af sælgerene sympatiserede med deres to kollegers holdning – de kunne genkende deres beskrivelse af virkeligheden.

Så jeg stillede dem et spørgsmål. Det samme spørgsmål, jeg har stillet dig ovenfor:

Hvad er din primære opgave?

Det bad jeg dem notere for sig selv og derefter udveksle deres personlige svar med sidemanden.

Og da de alle havde notereret og udvekslet svar på mit enkle spørgsmål, skrev jeg med grøn tusch på en flip over:

ØGET OMSÆTNING!

Og forklarede: ”Mig bekendt er den primære opgave for alle jer i lokalet lige nu at øge omsætningen. Punktum.”

Salgsdirektøren nikkede meget tydeligt, så ingen kunne være i tvivl.

Og jeg fortsatte: ”Det betyder, at prioritet nr. 1, 2 og 3 hver eneste dag er at lande ordrer, der ikke ville være kommet, hvis ikke det var for din indsats”.

Der var helt stille i lokalet. Nogle nikkede, andre lignede dådyr fanget i lyskeglen fra en bil.

Så jeg uddybede: ”Det betyder også, at din opgave IKKE er at:

  • Passe og pleje kunder
  • Lege serviceafdeling
  • Rykke for betalinger på bogholderiets vegne
  • Teknisk projektledelse
  • Og alt andet der ikke flytter nålen”

IKKE-opgaverne skrev jeg med rødt under ”ØGET OMSÆTNING”, der stod øverst med grønt.

”Så hvis jeg var jer, så ville jeg hver eneste fredag eftermiddag spørge mig selv:

Hvor mange nye salgsmuligheder har jeg selv skabt i denne uge?

Svaret på det spørgsmål er den virkelige indikator for, om du som sælger har fortjent din løn.”

Der blev stille.

Der blev helt stille.

Jeg ventede. Der var stadig stille.

Jeg var faktisk ikke helt sikker på, hvordan vi kom videre i programmet. For der var 2 timer tilbage og næste skridt var lidt uklart. Men det var ok – for jeg kunne se i 160 øjne, at jeg havde ramt en nerve.

Pludselig rejste salgsdirektøren sig og kiggede ud over forsamlingen. Han tog en dyb indånding og sagde på et engelsk der, trods stærk accent, var umuligt at misforstå:

”Prøv og hør…

Det er i dag gået op for mig, at vi har mistet fokus på, hvad vi som sælgere er sat i verden til. Hvad vi får vores løn for.

Og det stopper lige her.

Nu.

I dag.

Brians kursus stopper også her - vi er færdige for i dag.

Og fra på fredag og hver fredag frem over vil jeg have du sender et tal – ET tal – til din salgschef, som samler dem sammen og sender dem til mig inden jeg kører hjem:

Hvor mange nye salgsmuligheder har du selv skabt i denne uge?

Tak for i dag.”

Bedre Salgsmål - Bedre Resultater 

En guide til dig, der leder B2B-sælgere

Med udgangspunkt i erfaringer fra 344 salgsorganisationers brug af forskellige typer salgsmål og viden om hvordan de hver især motiverer deres sælgere, viser denne guide dig vejen til bedre salgsmål og dermed bedre resultater.

Her er guidens temaer:    

  • Det usynlige problem med salgsbudgetter
  • Hvor er nord - er vi på vej mod succes?
  • Fra budgetter til motiverende salgsmål
  • Fokus og strategiske prioriteringer
  • Best Practice fungerer ikke
  • Alternativet: Fremdriftmål
  • Den forudsigelige dominoeffekt

Hent guiden her