Kender du den tanke; at det er lettere at sælge mere til de kunder, man har end til nye kunder? Det er både min erfaring men dokumenteres også af en lang række undersøgelser, der typisk anslår, at det kræver 7-10 gange mere arbejde at få en ny kunde end en ordre mere hos en eksisterende kunde.

There are only two ways to get a new customer:
1. Solicit a new customer any way you can.
2. Take good care of your present customers, so they don't become someone else's new customers.
Ed Zeitz

Desværre oplever jeg ofte, at man så kun fokuserer på gensalg, mersalg, krydssalg og opsalg til eksisterende kunder (for det er jo der pengene ligger, tænker mange). Men som virksomhed kan I ikke basere jeres fremtid på de kunder, I har – der skal nye kunder ind, for de gamle forsvinder.

De kunder, I har, vil år for år blive mindre værd.

Nogle vil købe mindre, andre vil lukke, andre igen fusionerer måske og en del af dem skifter leverandør.

Så der skal, indiskutabelt, nye kunder ind.

Faktisk kunne man bruge ovennævnte undersøgelser (at det kræver 7-10 gange mere salgsarbejde at få en ny kunde, end at sælge igen til en eksisterende kunde) på en helt anden måde:

Første ordre fra en ny kunde er 7-10 gange mere værd
end en ordre fra en eksisterende kunde

Det betyder, lidt populært formuleret, at nye kroner er mere værd end euro.

Måske ville det ud fra tanken om nye kroner være relevant for jer at diskutere og reflektere over disse spørgsmål i salgsteamet:

• Hvor vigtige er nye kroner for jeres virksomhed?
• I hvilken grad fokuserer I på nye kroner i forhold til, hvor vigtige de er?
• Hvilken valuta bogfører I nye ordrer i?
• Hvordan opdeler I jeres sælgeres budgetter i forhold til nye og gamle kroner?
• Hvordan målstyrer og leder I salgsarbejdet ift. de to forskellige budgetter?

Klar til at sætte fokus på vækst?