B2B-Salgsledelse - Nye kroner er mere værd end Euro

checkout-3527225_1920

Kender du den tanke; at det er lettere at sælge mere til de kunder, man har end til nye kunder? Det er både min erfaring men dokumenteres også af en lang række undersøgelser, der typisk anslår, at det kræver 7-10 gange mere arbejde at få en ny kunde end en ordre mere hos en eksisterende kunde.

There are only two ways to get a new customer:
1. Solicit a new customer any way you can.
2. Take good care of your present customers, so they don't become someone else's new customers.
Ed Zeitz

Desværre oplever jeg ofte, at man så kun fokuserer på gensalg, mersalg, krydssalg og opsalg til eksisterende kunder (for det er jo der pengene ligger, tænker mange). Men som virksomhed kan I ikke basere jeres fremtid på de kunder, I har – der skal nye kunder ind, for de gamle forsvinder.

De kunder, I har, vil år for år blive mindre værd.

Nogle vil købe mindre, andre vil lukke, andre igen fusionerer måske og en del af dem skifter leverandør.

Så der skal, indiskutabelt, nye kunder ind.

Faktisk kunne man bruge ovennævnte undersøgelser (at det kræver 7-10 gange mere salgsarbejde at få en ny kunde, end at sælge igen til en eksisterende kunde) på en helt anden måde:

Første ordre fra en ny kunde er 7-10 gange mere værd
end en ordre fra en eksisterende kunde

Det betyder, lidt populært formuleret, at nye kroner er mere værd end euro.

Måske ville det ud fra tanken om nye kroner være relevant for jer at diskutere og reflektere over disse spørgsmål i salgsteamet:

  • Hvor vigtige er nye kroner for jeres virksomhed?
  • I hvilken grad fokuserer I på nye kroner i forhold til, hvor vigtige de er?
  • Hvilken valuta bogfører I nye ordrer i?
  • Hvordan opdeler I jeres sælgeres budgetter i forhold til nye og gamle kroner?
  • Hvordan målstyrer og leder I salgsarbejdet ift. de to forskellige budgetter?

Klar til at sætte fokus på vækst?

CTA - Syv Gyldne Nøgler til Øget Salg

Download Guides til Øget Omsætning

Konkrete og kontante råd til at lykkes med B2B-salg og salgsledelse...

Salgsledelse
Koma eller Krise

Sådan leder du B2B-salg gennem kriser

Download for kr. 0,-

Bedre Salgsmål
Bedre Resultater

Klare og motiverende mål motiverer bedre

Download for kr. 0,-

Hold professionelle online møder

Sælg mere på kortere tid med online kundemøder

Download for kr. 0,-

Bedre møder
i salgsafdelingen

Får jeres sælgere energi ud af jeres møder?

Download for kr. 0,-

25 Super Sælgende Spørgsmål

Byg bedre business cases med bedre spørgsmål

Download for kr. 0,-

Om forfatteren

Brian Stahlhut Christiansen har arbejdet med salgsudvikling og salgscoaching i B2B-organisationer i over 20 år som selvstændig og uafhængig konsulent.

Blandt andet for Procter & Gamble, Danica Pension, Bila Robotics, Philips, AVIS Rent a Car, Ernst & Young, Nordea, Panasonic, Montana Furniture, Nissan, Købstædernes Forsikring, E.ON, Nykredit, EDC, Scion-DTU, COWI, Oticon, Axcess, Rentokil/Initial, Logitrans og DFDS Seaways.

Gennem årene er skrevet 3 bøger om effektivt B2B-salg og afholdt foredrag om salg og salgsledelse i Skandinavien, Tyskland, Baltikum, Polen, Spanien og USA.

Download bøger og guides her

Følg og se artikler på LinkedIn her

Milestone Selling - Brian Stahlhut Christiansen - High