Jeg spørger ofte sælgere: ”Hvordan ved du om du har succes lige nu?”

Det er nemlig et spørgsmål, som ofte fremprovokerer en god og tankevækkende debat om målstyring i salgets verden. Og hvorfor så det…

Lad mig prøve at drage en parallel til golfens verden for at forklare perspektivet.

Inden man starter en runde vil man jo altid gerne vinde, så det er det nogle tænker og fokuserer på. Og efter hvert hul opdaterer de så deres scorecard for at følge med i hvem, der fører.

Problemet med det er, at kommer man først bagud begynder man hurtigt at spekulere på hvordan man kan spille næste hul så godt, at man kommer foran igen. Og det fungerer ikke – man tænker for korsigtet og tager for store chancer.

I stedet for er det den kloge spillers strategi at spille hvert hul ift. sit eget handicap. Hvert hul skal, set i forhold til en rimelig forventning, være en succes. Og selv om det ikke nødvendigvis bliver en succes, så glemmer man det hul inden man slår ud på det næste.

Sådan er det også i salg. Dine resultater i sidste måned siger ingenting om næste måned. Lige som du ikke kan lande hele årsbudgettet i november og december.

Så tricket er at definere meningsfulde og forpligtende mål for hver måned, alle 12 måneder (lige som alle 18 huller på en golfbane). Så kan der på golfbanen være svære og nemme huller, lige som der i salgets verden er stille og travle måneder pga. sæsonudsving fx – men der er stadig et mål for hver måned.

”Men hvad skal man så måle?”, tænker du måske. Og her vil de fleste naturligt måle omsætning eller dækningsbidrag. Men hvis du, som de fleste læsere her, har en salgscyklus der kan måles i uger, måneder eller endda år, ja så kan det økonomiske resultat du måler i denne måned være konsekvensen af hårdt arbejde for et halvt eller helt år siden.

Hvad gør man så? Jo, man tænker på golfbanen og sætter et bedre og mere meningsfuldt mål end blot omsætningen. For ”noget skal jo ske” hver måned, som gør det sandsynligt at du når dine budgetmål i fremtiden. Og det kan du gøre ved at måle på effekten af det arbejde du gør.

For eksempel:

• Hvor mange nye tilbud har du skrevet?
• Hvor mange nye kundeemner har du aftalt præsentationer/demonstrationer for?
• Hvor mange indledende møder har du booket med nye kundeemner?

Hvis du hver måned når dine mål i det perspektiv, så ved du at du vil nå dine budgetter i fremtiden.

Vil du have mere inspiration til bedre salgsledelse...

Bedre Salgsmål - Bedre Resultater 

En guide til dig, der leder B2B-sælgere

Med udgangspunkt i erfaringer fra 344 salgsorganisationers brug af forskellige typer salgsmål og viden om hvordan de hver især motiverer deres sælgere, viser denne guide dig vejen til bedre salgsmål og dermed bedre resultater.

Her er guidens temaer: 

• Det usynlige problem med salgsbudgetter
• Hvor er nord - er vi på vej mod succes?
• Fra budgetter til motiverende salgsmål
• Fokus og strategiske prioriteringer
• Best Practice fungerer ikke
• Alternativet: Fremdriftmål
• Den forudsigelige dominoeffekt

Hent guiden her