Vil du sælge mere? Stil bedre spørgsmål i B2B-salg

De fleste sælgere i danske B2B-virksomheder taler alt for meget.
De præsenterer, forklarer og argumenterer – og mister kundens opmærksomhed undervejs.

Sandheden er simpel: Det er ikke dine svar, der sælger. Det er dine spørgsmål.

Hvorfor gode spørgsmål slår selv det bedste salgspitch

Som salgsleder eller direktør kender du formentlig udfordringen: Dine sælgere er dygtige teknisk, men samtalerne med kunderne bliver ofte overfladiske. Her er tre grunde til, at stærke spørgsmål er langt mere værdifulde end en perfekt produktpræsentation:

Kunden stoler mere på det, de selv siger, end på det, sælgeren siger.
Spørgsmål åbner for behov, problemer og ambitioner, som kunden ellers holder skjult.
Spørgsmål giver sælgeren kontrol over dialogen – uden at virke påtrængende.

Når kunden selv sætter ord på konsekvenserne af status quo, skabes der en brændende platform, hvor et salg kan lykkes.

Dårlige spørgsmål = døde møder

Hvis jeres salgsmøder føles flade, handler det sjældent om produktet. Ofte er problemet, at sælgerne stiller spørgsmål som:

“Hvordan går det?”
“Hvad har I af udfordringer?”
“Hvad har I brug for?”

Men kundeemnet ved i virkeligheden ikke hvad de har brug for. Og spørgsmålene er for generiske og inviterer kun til korte svar. Resultatet er møder uden fremdrift – og en pipeline, der stagnerer.

Gode spørgsmål skaber værdi for både kunde og sælger

Kontrasten er tydelig, når sælgerne stiller spørgsmål, der får kunden til at tænke:

“Hvis I fortsætter som nu, hvad koster det jer så de næste 12 måneder?”
“Hvordan vil jeres direktør måle succes på det her?”
“Hvis du kunne ændre én ting i jeres situation – hvad skulle det være?”

Disse spørgsmål flytter fokus fra pris og produkt til forretning, ambitioner og konsekvenser. Det er her, salget for alvor starter – og hvor du som salgsleder kan løfte dit team fra at være reaktive til at være værdiskabende.