Sometimes we stare so long at a door that is closing that we see too late the one that is open.
Alexander Graham Bell

Da min søn var 8 måneder gammel opdagede han hvor spændende det var at åbne og lukke døre, mens han lå på maven på gulvet. Det gav anledning til en vis bekymret opmærksomhed fra forældrene, og det fik mig til at tænke over mange sælgeres ønske om at ”lukke bedre”…

En del af mit arbejde er kurser og foredrag for sælgere. Og når jeg spørger salgsdirektøren hvilke kompetencer, der skal fokuseres på under kurset, er svaret ofte: ”Vi skal være bedre til at lukke ordren”.

Der er nemlig en udbredt holdning om, at skal man sælge mere, lande flere ordrer og skaffe flere kunder, skal man være bedre til at lukke. Men når man undersøger sælgernes adfærd nærmere, viser det sig ofte, at den virkelige årsag til, at de ikke ”lukker godt” er, at de åbner dårligt…

Det er min erfaring, at salgets kerne består i at få kunden til at købe. Og hvis ”værdien er større end prisen, så køber kunden af sig selv” (hemmeligheden i alt salg). Det betyder, at du som sælger ikke behøver at være ”god til at lukke”, hvis du ”god til at åbne” og med det, mener jeg, at du:

• Fra første dialog med kundeemnet italesætter de problemstillinger eller udfordringer, som kundeemnet formentlig kan nikke genkendende til (og som du kan adressere med det, du sælger). Det gælder i alt, hvad du skriver (hjemmeside, e-mail signatur, i direct mails og i dit canvas manuskript)
• Konstant fokuserer dine spørgsmål omkring kundens virkelighed, mål og situation.
• Relaterer alle salgsargumenter til de problemstillinger kundeemnet måtte have
• Præsenterer dit tilbud i forhold til investeringens forventede afkast. 

Hvis du gør det, vil du opdage, at de manipulerende lukketeknikker pludselig føles som at sparke en åben dør ind.

Det er slet ikke nødvendigt.