10 Ændrede prioriteringer giver øget B2B-salg

 Jeg hører ofte sælgere forklare mig, at de ikke kan sælge mere – for de har ikke mere tid end den, de allerede bruger.

Måske har de ret, men lad mig lægge ud med, at jeg ikke er fortaler for 60-timers arbejdsuger – eller det, der er værre. Tværtimod. Jeg er passioneret tilhænger af at arbejde effektivt og være kritisk i forhold til, hvordan vi bruger vores tid.

Men tid er sjældent den reelle årsag til dårlige salgsresultater. Her får du 10 konkrete forslag til, hvordan du kan spare tid og bruge den sparede tid på at omsætte kontakt til kontrakt.

1. Brug mindre tid på små ordrer hos små kunder. Brug den sparede tid på at identificere flere af de store.
2. Drop og sig en gang for alle nej til samtlige aktiviteter og møder, der ikke skaber salg. Brug den sparede tid på at booke flere møder.
3. Tag kun til møder med kvalificerede kundeemner. Brug den sparede tid på at booke endnu flere af dem.
4. Skriv kun tilbud til kundeemner, der har godkendt budget, et reelt behov og en købsklar beslutningstager. Brug den sparede tid på at interviewe dig til flere af dem.
5. Lad andre håndtere dine kunders mersalgsordrer, leverancer, kreditnotaer osv. Brug den sparede tid på at sælge noget nyt og andet til dine kunder.
6. Tal mindre om den løsning du sælger. Stil flere spørgsmål om det problem kundeemnet har.
7. Udsæt diskussion om løsningens pris. Tal mere om den økonomiske konsekvens af det, problemløsningen adresserer.
8. Undgå at præsentere løsningen for indkøbschefen. Gennemfør i stedet interviews af dem, der ejer problemet.
9. Glem dit budget, hold op med at bekymre dig om fremtiden og stop med at ærgre dig over dårlige resultater. Mål i stedet dig selv på handlinger som du kan kontrollere.
10. Flyt fokus væk fra at forsøge at sælge din løsning til virksomheder. Begynd i stedet at finde virksomheder med de rigtige behov.