Jeg er varm fortaler for, konstant at opsøge nye kunder og investere langsigtet ved at bruge tid på at åbne nye salgsmuligheder og booke møder med iskolde leads hver uge.

Men af og til møder jeg virksomheder, der ikke har råd til at tænke langsigtet, fordi der skal nye ordrer ind hurtigt, hvis de ikke skal undgå konkurs.

I den sammenhæng vil jeg her dele min Top-10-liste over konkrete og taktiske tiltag, der alle har til formål at give kunstigt åndedræt til top linjen.

Det er vigtigt at huske at vende tilbage til balancen mellem nysalg, krydssalg, gensalg og genvinding af tabte kunder.

Men hvis krisen er reel, er det nødvendigt at smide de fine fornemmelser langt væk, stoppe (bogstaveligt talt) med at opsøge nye kunder og glemme alt om markedsføring.

Stop først med at:

1) Opsøge nye kunder: Nye kunder tager tid, og den tid har I ikke. De sælgere, der har til opgave at tiltrække nye kunder, får fra i dag nye opgaver...

2) Markedsføre og brande: Det har endnu længere udsigter. Og I skal have penge i kassen nu. Så marketing har også fået nye opgaver fra i dag. De skal hjælpe salgsafdelingen med deres nye og eneste mission: at øge omsætningen lige nu (uddybes senere).

3) Bruge tid på personaleforeningen, at rydde op i arkivet og at holde møder med nye samarbejdspartnere osv. Hvis ikke det er salgsorienteret, er det spild af tid – og tiden er knap.

Nu skal der penge i kassen, og det kan kun gå for langsomt!

4) Mersalg: Book møde med samtlige kunder – en del af dem har behov for mere eller flere af det, de allerede har købt. Ring til alle dem, der realistisk kan bidrage med ordrer af en vis størrelse og gør det med det samme. Få møderne i kalenderen indenfor de næste 3-4 uger, og book dem den først uge.

5) Krydssalg: Når I så alligevel sidder hos en glad kunde, så undersøg om der er helt andre behov eller ønsker, I bør kigge på (hvad sælger dine konkurrenter til dine kunder).

6) Genvind: Opsøg passive/inaktive kunder og pust nyt liv i relationen (chancen for at genvinde en tabt kunde er større end chancen for at konvertere et lead til en ny kunde).

7) Tæt målstyring: Sæt ambitiøse og ultrakortsigtede mål for hver sælger. Og følg op på dem hver uge. Rapporter både resultater (omsætning, dækningsbidrag, antal ordrer) og især: Antal møder med kunder og/eller mistede kunder.

8) Ledelsen går all in: Flyt ledelsens fokus fra strategisk til operationelt – tag direktøren, salgsdirektøren, marketingchefen og servicelederen med på så mange møder som muligt. Det sender et stærkt signal og det virker.

9) Få hjælp fra service: Forklar serviceteknikerne og internt salg, hvordan de kan bidrage. De står ude hos kunden eller taler ofte med kunden og har derfor bedre indsigt i situationen og virkeligheden. De skal ikke sælge, men observere og ringe til rette sælger efter hver samtale og fortælle, hvad de har hørt eller set (hvilke salgsmuligheder kan opdyrkes).

10) Marketing skal hverken generere nye leads, brande eller øge kendskab. På den korte bane er marketingafdelingens rolle ændret til udelukkende at:

• Levere lister over prioriterede kunder og mistede kunder, hvor der kan være potentiale (se punkt 4 og 6) 
• Lave lister over komplementære ydelser og løsninger, som kunne være relevant for hver kunde (se punkt 5)
• Lave skabeloner til emails, der gør det nemt at booke møder, samt mødebekræftelse
• Ringe til nogle af kunderne (jo, salg er alles job hvis vi er i krise!) og booke møder i sælgernes kalender
• Sende et nyhedsbrev om udsalg på de støvede og udgåede produkter på lageret
• Hjælpe sælgerne med dialogværktøjer til forberedelse af møderne.