Sidste sommer sad jeg og kiggede ud over Lillebælt, som lå blikstille sent på aftenen.

Jeg skulle overnatte på et af mine yndlingshoteller mellem to spændende workshops med fokus på værdibaseret salg og havde spist min aftensmad på hotellets terrasse tæt på Lillebæltsbroen.

Den første dag havde affødt flere interessante dialoger med deltagerne, som var erfarne B2B-sælgere med gode holdninger og stærk integritet. Det havde været en fornøjelse at arbejde med så stærke sælgere, der både havde hjertet på rette sted og gode eksempler fra virkelige salgssituationer.

Inspirationen fra dagen fik mig til at fatte min kuglepen og begynde at skrible på min serviet. Én serviet blev hurtigt til to. Og til tre...

Til sidst stod der:

1. Du kan ikke sælge en stor løsning, hvis ikke det er en god investering
2. Du kan ikke få kunden til at se en god investering, hvis ikke kunden ser et dyrt problem
3. Du kan ikke få kunden til at se et dyrt problem, uden at starte en dialog om behov
4. Du kan ikke starte en dialog om behov, uden at forstå kundens virkelige situation
5. Du kan ikke forstå kundens virkelige situation, uden at få reel information
6. Du kan ikke få reel information, uden at stille kritiske spørgsmål og få svar
7. Du kan ikke stille kritiske spørgsmål og få svar, uden at få kundens tillid
8. Du kan ikke få kundens tillid, uden at fortjene den
9. Du kan ikke fortjene kundens tillid, uden at være et godt menneske 

Og derfor:

10. Du kan ikke sælge en stor løsning, uden at være et godt menneske

Jeg fandt servietterne i min taske lang tid efter.

Og jeg synes egentlig stadig mine skriblerier på dem giver ret god mening. 

Hvad tænker du?