4 Spørgsmål B2B salgsledere bør overveje for at skabe optimale resultater

photo-1562468698-ff7baa1609f5

Som salgsleder er det nemt, at lave den “perfekte” strategi.

Men det er noget helt andet, at implementere strategien effektivt i organisationen.

Der er flere temaer man som B2B salgsleder skal overveje for at implementere strategien på effektiv vis.

Det er også derfor, at mange B2B salgsorganisationer har store udfordringer med at gøre netop det.

6

Derfor vil jeg i dette indlæg gå i dybden med 4 spørgsmål, som enhver B2B salgsleder bør stille sig selv.

Hvis du vil være ekspert i B2B salgsledelse og lære hvordan du kan skabe optimale salgsresultater, så kan du bestille min bog “Omsæt Strategi til Resultat” helt gratis, hvor du kun skal betale for tryk, fragt og porto.

I denne bog går jeg i dybden med 1.000 konkrete metoder til øget B2B salgsperformance.

Få tilsendt et gratis fysisk eksemplar af min bog - du betaler kun for tryk, fragt og håndtering.

Ja tak - send bogen!

B2B Salgsstrategi - Hvad du skal overveje

Her kan du læse mere om 4 spørgsmål du skal overveje, som kan hjælpe dig med at implementere din B2B salgsstrategi på effektiv vis.

1. Er jeres salgsstrategi præcist defineret?

Hvad angår salgsstrategier, så oplever jeg ofte, at selve strategien ikke er defineret tilstrækkeligt. Når du skaber din organisations salgsstrategi, så er det altafgørende, at den er præcist defineret. Salgsstrategien skaber fundamentet for alt andet og er der tvivl om hvad strategien præcist er, så påvirker det jeres sælgeres adfærd, beslutninger og fokus.

Der er tre kernespørgsmål, som salgsstrategien skal give helt klare svar på. Først og fremmest skal det være helt præcist defineret hvad det er I vil sælge. Hvad er de vigtigste produkter eller ydelser i jeres udvalg? Hvad er løsningernes salgsargumenter?

Derudover skal I vide helt præcist hvem jeres B2B målgruppe er. I hvilke segmenter er jeres foretrukne kunder og hvordan segmenterer i jeres målgrupper? Tvillinganalyser er et effektivt redskab, men det vigtigste er ikke processen. Det vigtigste er, at salgsstrategien specifikt viser, hvem jeres foretrukne kunder er.

Sidst men ikke mindst, så skal der være styr på hvordan i vil sælge jeres produkter eller ydelser. Hvad er jeres taktik, metode og salgsproces? Forhåbentligt kan du som salgsleder svare helt præcist på disse spørgsmål. Hvis ikke, så er det vigtigt, at du starter ud med at diskutere disse.

2. Er der styr på målstyringen i jeres B2B organisation?

Efter der er fuldstændig styr på jeres salgsstrategi er det næste skridt, at sørge for, at det hele er målbart og konkret. Det er nemlig vigtigt, at salgstaktikken, planen, processen eller jeres metode er konkret og målbar.

Som sælger eller salgsleder er det nemlig umuligt, at ramme et mål, man ikke kan se. Derfor er det vigtigt, at hver eneste sælger ved præcist hvad han eller hun skal levere for at nå sine mål. Hvis dine sælgere ved præcist hvad de arbejder hen imod, så er det langt nemmere for dem, at bruge deres tid, energi og ressourcer på den bedst mulige måde.

Som B2B salgsleder er det også vigtigt, at du tænker nøje over hvordan du har fordelt teamets mål ud på de individuelle sælgere. Målet skal deles ud på en gennemtænkt måde, så alle sælgere har lige gode muligheder for at nå deres mål. Sidst men ikke mindst, så bør du også tænke over hvor fast målet er. Afhænger målet f.eks. af eksterne påvirkninger? Hvis det er tilfældet, så skal målet også kunne flytte sig alt efter disse eksterne påvirkninger.

3. Hvordan visualiserer i jeres mål?

Når det drejer sig om at sætte mål for sine sælgere, så handler det dog ikke kun om at sætte målene på den bedst mulige måde. Det handler også om hele processen op til målopfyldelsen.

Her er det bl.a. vigtigt, at du overvejer de følgende spørgsmål:
• Hvor tit følger i op på målopfyldelsen?
• Hvordan italesætter i fiasko og succes i organisationen?
• Hvordan visualiserer i jeres mål?

Ved at tænke nøje over disse spørgsmål kan du som salgsleder drastisk øge sandsynligheden for, at målene rent faktisk bliver opfyldt. Det er nemlig sådan, at det, der bliver målt, bliver gjort.

4. Hvordan motiverer du sælgerne til at nå deres delmål?

Sidst men ikke mindst, så er det vigtigt, at du tænker over, at det, der bliver belønnet, bliver gjort først.

Salgsstrategien skal altså være præcist defineret. Derefter skal der være styr på målsætningen, samt hele processen op til målopfyldelsen. Sidst men ikke mindst, så er det dog også specielt vigtigt, at du sørger for at motivere dine sælgere til at nå deres mål.

Der findes ikke et rigtigt eller forkert svar på hvordan du bedst muligt motiverer dine sælgere. For nogle sælgere er en god bonus muligvis den perfekte motivation, hvor en potentiel forfremmelse kan være den perfekte motivation hos andre.

Hvordan du bedst muligt motiverer dine sælgere kommer altså an på hvem de er. Men det er enormt vigtigt, at du overvejer hvordan du motiverer dem til at nå hvert delmål. Hvordan kan du sikre, at målene er sælgernes vigtigste fokus? Og hvordan belønner og fejrer du bløde/proces-mål?
1.000 Konkrete metoder til øget B2B salgsperformance
Uanset om du er B2B salgsleder eller sælger, så er det vigtigt, at du hele tiden uddanner dig selv i hvordan du kan optimere dine processer og resultater.

Det er her jeg kommer ind i billedet…

Mit navn er Brian og jeg har i mere end 20 år arbejdet med udvikling af B2B-salgsorganisationer. Her har jeg bl.a. arbejdet sammen med Philips, Ernst & Young og mange flere organisationer.

Over disse 20 år har jeg opbygget en ekspertise i B2B salg og i min nye bog “Omsæt Strategi til Resultat” har jeg samlet alt min viden, så du kan gøre brug af den. Bogen er bygget på dyre erfaringer, massive succeser og praktiske eksempler, som du kan tage i brug med det samme.

Få tilsendt “Omsæt Strategi til Resultat” bogen i hard copy her:

Omsæt Strategi til Resultat









CTA - Syv Gyldne Nøgler til Øget Salg

Download Guides til Øget Omsætning

Konkrete og kontante råd til at lykkes med B2B-salg og salgsledelse...

Salgsledelse
Koma eller Krise

Sådan leder du B2B-salg gennem kriser

Download for kr. 0,-

Bedre Salgsmål
Bedre Resultater

Klare og motiverende mål motiverer bedre

Download for kr. 0,-

Hold professionelle online møder

Sælg mere på kortere tid med online kundemøder

Download for kr. 0,-

Bedre møder
i salgsafdelingen

Får jeres sælgere energi ud af jeres møder?

Download for kr. 0,-

25 Super Sælgende Spørgsmål

Byg bedre business cases med bedre spørgsmål

Download for kr. 0,-

Om forfatteren

Brian Stahlhut Christiansen har arbejdet med salgsudvikling og salgscoaching i B2B-organisationer i over 20 år som selvstændig og uafhængig konsulent.

Blandt andet for Procter & Gamble, Danica Pension, Bila Robotics, Philips, AVIS Rent a Car, Ernst & Young, Nordea, Panasonic, Montana Furniture, Nissan, Købstædernes Forsikring, E.ON, Nykredit, EDC, Scion-DTU, COWI, Oticon, Axcess, Rentokil/Initial, Logitrans og DFDS Seaways.

Gennem årene er skrevet 3 bøger om effektivt B2B-salg og afholdt foredrag om salg og salgsledelse i Skandinavien, Tyskland, Baltikum, Polen, Spanien og USA.

Download bøger og guides her

Følg og se artikler på LinkedIn her

Milestone Selling - Brian Stahlhut Christiansen - High