I mange salgsorganisationer er der en næsten magisk tro på, at hvis bare pipelinen er tre gange større end budgettet, så er vi home safe. Men det er en farlig myte.

En pipeline med 3x budgettet betyder ingenting, hvis konverteringsraten ikke følger med.
Et simpelt regnestykke: Hvis jeres gennemsnitlige konverteringsrate er 25%, skal pipeline godt nok være 4 gange større end budgettet – og selv da er der ingen garanti, for konverteringsrater kan svinge kraftigt, især når sælgere er pressede.

Problemet med udskudte lukkedatoer

Når lukkedatoer bliver skubbet måned efter måned, ser pipeline stadig stor ud på papiret, men værdien er illusorisk. Ingen får en ordre ind på bankkontoen af en vægtet værdi i CRM. Det bliver bare et tal, vi alle stirrer os blinde på, mens vi glemmer det vigtige spørgsmål:
"Hvordan skaber vi reel fremdrift i de konkrete salgsmuligheder?"

Når salgsprocessen er uklar

Hvis salgsprocessen ikke er klart defineret, og alle sælgere selv vurderer, hvornår en case rykker fra fase til fase, bliver hele pipeline-rapporteringen subjektiv. Hvad betyder det fx, at en salgsmulighed står i fase 3? Har kunden forpligtet sig til noget? Har de sagt noget, der indiskutabelt øger sandsynligheden for, at vi vinder ordren? Eller er det bare sælgerens mavefornemmelse?

Størrelsen skaber dårlig adfærd

Når fokus kun er på størrelsen af pipeline, opstår en farlig adfærd: Sælgere lader døde cases blive stående for at undgå, at pipelinen ser tynd ud. Det er som at puste luft i et bildæk med hul – det ser måske godt ud et øjeblik, men du kører stadig ikke længere på det.

Det er ikke kun salgsafdelingen, det rammer

Problemet er større end blot salgsafdelingen. Mange virksomheder bruger pipelinen til at planlægge produktion, indkøb og likviditet. Hvis tallene i pipelinen er baseret på håb og varm luft, kan det få store konsekvenser for hele virksomheden – fra lager til cash flow.

Hvad kan du gøre i stedet?

• Fokuser på fremdrift frem for størrelse. Mål, hvor mange cases eller hvor stor værdi, der bliver rykket fra én fase til næste i en given periode.

• Skarp kvalificering. Fjern de cases, der aldrig bliver til noget, i stedet for at lade dem fylde og give falsk tryghed.

• Definér jeres salgsproces. Vær enige om præcise kriterier for hver fase i pipeline, så der er objektivitet i tallene.

• Brug 3 x Hvorfor. Hver gang en salgsmulighed skal videre til næste fase, skal den kunne bestå testen: Hvorfor skal kunden ændre noget? Hvorfor os? Hvorfor nu?

Vil du have konkrete værktøjer til at skabe en pipeline med fremdrift – og uden varm luft?
Hent min gratis guide: Sådan får I en solid pipeline – der giver ordrer
Guiden indeholder myter, benchmarks fra 216 salgsorganisationer og værktøjer, der kan løfte din pipeline fra statiske tal til reelle ordrer.