Sådan får I en solid pipeline – der giver ordrer

Salg redder alt. Og en solid pipeline redder salget.

I mange B2B-salgsorganisationer er pipeline et buzzword, men få arbejder med den på en måde, der skaber reelt momentum og flere ordrer. Resultatet? De samme døde leads og tilbud dukker op til hvert pipelinegennemgangsmøde.

Men sandheden er, at jeres pipeline kan være en guldgrube – hvis den ledes proaktivt, kvalificeres skarpt og holdes i konstant bevægelse.

I denne artikel får du:

De mest udbredte myter om pipeline – og hvorfor de holder jer tilbage.
En introduktion til proaktiv pipelineledelse, og hvordan det skaber vækst.
Mit værktøj 3 x Hvorfor, der syretester jeres salgsmuligheder.
Indsigter fra 216 danske salgsorganisationer, som viser hvad der virker.
Cases og citater fra kunder, der har skabt markant vækst ved at arbejde smartere med pipeline.

Myterne, der holder pipeline tilbage

Myte 1: Pipeline handler kun om antal deals.
Mange tror, at en stor pipeline automatisk betyder mange ordrer. Det er forkert. Det, der tæller, er bevægelsen i pipeline – altså hvor mange salgsmuligheder der flyttes fremad fra fase til fase. Hvis ikke der er fremdrift, er pipeline bare en liste med urealistiske håb.

Myte 2: Deals skal hurtigt ud – ellers er de døde.
Jeg er uenig. Et lead kan sagtens ligge længe i pipeline – så længe det samlede momentum er stærkt nok. Nøglen er ikke at smide alt ud, men at sikre, at der hele tiden flyttes nok salgsmuligheder fremad til at nå jeres mål.

Myte 3: CRM klarer pipelineledelsen.
CRM er kun et værktøj – ikke en strategi. Uden en klar salgsproces, definerede faser og kriterier for hvornår en kunde reelt bevæger sig fremad, er CRM som at få et barn for at redde et parforhold. Det giver kun mere bøvl.

Proaktiv pipelineledelse

Hvad betyder det i praksis?
Proaktiv pipelineledelse handler ikke om at se på statiske rapporter. Det handler om at styre salgsprocessen i realtid, fokusere på de rigtige aktiviteter og skabe fremdrift i pipeline uge for uge.

Vi måler ikke på hvor mange tilbud, der sendes. Vi måler på hvor mange salgsmuligheder, der bevæger sig fremad – fra lead til møde, fra møde til tilbud, fra tilbud til ordre.

Hvad kan du bruge det til?
Når I mestrer denne tilgang, vil I opleve:

En pipeline, der føles "levende" og troværdig.
Højere konverteringsrater fra møde til ordre.
Kortere salgscyklusser, fordi fokus er på fremdrift.

Case: Power Stow
"Der er kommet meget mere fokus på fremdrift i pipeline, der nu er mere troværdig og giver mening for sælgerne."
– Henriette Holmberg Olsen, CEO, Power Stow

3 x Hvorfor – syretesten af jeres pipeline

Mit værktøj 3 x Hvorfor hjælper jer med at afgøre, om en salgsmulighed reelt er værd at bruge tid på.

Hvorfor? – Hvorfor skal kunden ændre noget? Hvad er business casen?
Hvorfor os? – Hvorfor er vi det rigtige valg fremfor konkurrenterne?
Hvorfor nu? – Hvorfor skal kunden handle nu – og ikke udsætte beslutningen?

Hvis I ikke kan svare overbevisende på disse tre spørgsmål, bør I overveje, om denne case overhovedet skal blive i pipeline.

Case: LINDLARSEN A/S
"Det giver ordrer!"
Frands Ellersgaard, Managing Director, LINDLARSEN A/S

Pipeline som ledelsesværktøj

I mange virksomheder er pipeline et kontrolværktøj for topledelsen. Men reelt bliver den først opdateret aftenen før pipelinegennemgangsmødet – fordi sælgerne ikke bruger den for deres egen skyld.

Med proaktiv pipelineledelse er pipeline ikke en passiv rapport. Det er et dynamisk redskab, som hjælper både sælgere og ledelse med at prioritere, handle og skabe nye salgsmuligheder.

Case: BILA A/S
"Jeg kan kun anbefale at tage fat i Brian, hvis jeres pipeline ser lidt lunken ud."
Majbritt Svane, Area Manager, BILA A/S