For nogle år siden, havde jeg fornøjelsen at levere en workshop for et team af tekniske sælgere. Jeg havde mødt dem før, og de havde bedt mig komme igen og levere flere værktøjer og teknikker til effektivt B2B-salg.

Jeg syntes egentlig, at jeg leverede varen, men kørte derfra med en underlig følelse af at have skudt forbi. På motorvejen funderede jeg nærmere over, hvad der var gået galt. Og det slog mig, hvordan sælgerne fra start til slut havde virket ret ligeglade – de var ikke hverken modtagelige eller interesserede (selv om de havde bedt ledelsen invitere mig igen). De virkede meget selvtilfredse, og selv om de forstod ideen i de værktøjer jeg introducerede, var det tydeligt, at de ikke havde til hensigt at ændre noget som helst.

Det irriterede mig. For jeg har for længst besluttet, at jeg kun vil arbejde med projekter, der virker.

Faktisk havde kunden indikeret, at vi skulle lave en hel serie af lignende workshops hen over det kommende år – men det ville i min optik være spild af både kundens, kundens sælgeres og min tid 

Så jeg ringede fra bilen på vejen hjem og fik direktørens mobilsvar. Her lagde jeg en kort besked:

”Hej … Tak for i dag. Det er min oplevelse, at der ikke blev lyttet på den kanal jeg sendte på i dag. Det virker som om dine sælgere er ligeglade og uinteresserede. Og jeg kan ikke lade være med at tænke, om I har en ledelsesudfordring mere end et salgstræningsbehov. Er dine sælgere i virkeligheden lidt forkælede med en høj løn i et job, hvor de har markedets bedste løsning og nye kunder, der næsten kommer af sig selv?

Vil du ikke tænke over det, og så lad os tale sammen om hvad vi gør – og om vi skal gøre noget.

For som den ligger lige nu, giver mere salgstræning ikke mening i min optik.”

Han ringede ikke tilbage. Hverken den dag eller den næste.

Men tre dage senere ringede han. Og uden omsvøb gik han til pointen: ”Du har ødelagt min nattesøvn!”

Den samtale blev startskuddet til et nyt salgsudviklingsprojekt med fokus på mål, salgspotentialer og motivation (over salgsteknikker og metoder).

Hvordan ser det ud hos jer? Er det i virkeligheden flere salgskurser I har brug for – eller er udfordringen at få de mange teknikker overført fra teori til praksis?

Eller er udfordringen en helt anden?