De fleste salgsorganisationer arbejder med salgsbudgetter baseret på omsætning, men det kan være en farlig vej at gå.

For omsætning i sig selv har ingen værdi; det er dækningsbidraget, fortjenesten og profitten, der skal betale sælgerens løn, marketingomkostningerne og virksomhedens øvrige drift – og endeligt skal der også være et overskud tilbage.

Når man måler sælgere på omsætning, risikerer man, at der gives for meget rabat. Så meget, at det ender med et samlet underskud, når regnskabet gøres op.

Det sker dels, fordi sælgerne ikke oplever at det er et problem at give rabat (lidt rabat koster jo kun lidt omsætning og dermed kun lidt provision), men måske også, fordi en lille rabat har en overraskende stor negativ effekt på virksomhedens resultat.

Turnover is vanity.
Profit is sanity.
Duncan Bannatyne

Lad os for eksemplets skyld antage, at en virksomhed har en dækningsgrad på 30% på sine listepriser og lad os forestille os, at en sælger giver 10% rabat på listeprisen.  De 10% lyder måske ikke af meget, men det er 33% af, hvad virksomheden skulle have tjent på den ordre (dækningsbidraget).

Der er med andre ord en tredjedel mindre til at betale sælgerens løn, det øvrige personale, husleje, biler, maskiner, strøm, varme, IT osv.

Og endnu værre bliver det, hvis man overvejer, hvor mange flere ordrer man skal lande, hvis man konsekvent giver 10% rabat.

Hvad tror du: Hvor mange flere ordrer skal man lande, hvis man altid giver 10% rabat på listeprisen (som er beregnet ud fra en dækningsgrad på 30%)?

Svaret er 50% flere ordrer ved 10% rabat. Og 100% flere ordrer ved 15% rabat!

Måske værd at overveje, næste gang en kunde vil have rabat?

Download min rabatberegner og se hvor meget mere DU skal sælge, for at tjene det tabte ind med den rabat du plejer at give:

Hovedbrud.xlsx