Top 10 ting du bør gøre mindre hvis du vil sælge mere

I mit arbejde med B2B-salgsorganisationer gennem 20 år ser jeg ofte 10 mønstre, som du og dine kolleger med stor fordel kan minimere eller skrue ned for, hvis I vil sælge mere...

Gætte hvad kunden har brug for. I stedet for at tro du ved, hvad kunden har brug for. Så drop gætte legen (læs mere her)
Forsøg at løse alle små opgaver selv. Du er ikke enmandshær - brug organisationen, backoffice, salgssupport og andre funktioner i jeres organisation, så meget du kan slippe afsted med det. Du vil sælge mere, så brug mindre tid på småting.
Tale om specifikationer. Glem data, mål og featurelisten - tal med kunden om hvor de er, hvor de vil hen og hvad, der står i vejen.
Skrive tilbud med lav sandsynlighed. Er der en klar businesscase? Har du dialog direkte med beslutningstageren? Ellers er det ofte spild af din tid, at skrive tilbud. Her er meget tid at spare, som kan bruges på at sælge til andre, der kan og vil købe.
Lade service stå i vejen for salg. Hvis du bliver målt på at skabe omsætning, så lad kundeservice levere kundeservice. Din tid er for kostbar til at være back up for serviceafdelingen.
Bruge svære ord. Nogle sælgere bruger avancerede ord for at styrke deres ego, men vil du sælge er det langt mere effektivt at tale et sprog, som kunden forstår.
Sladder på kontoret. Alle virksomheder oplever fra tid til anden sladder på gangene - holde dig fri af det og fokuser på det, du får din løn for.
Ville vide alt om dine løsninger. Med mindre du er teknisk chef eller ansvarlig for implementering - så lad rette vedkommende svare på de detaljerede spørgsmål. Hvis du vil sælge mere, så drop forsøget på at vide alt om teknikken, dit fokus bør være businesscasen.
Ville vide alt om kundeemnet før første kontakt. Det er altid en god ide at lave lidt research - men mange bruger alt for mange kræfter på det og bør overveje at nøjes med et hurtigt blik på kundeemnets hjemmeside og en google søgning.
Tage møder med kundeemner, der ikke er kvalificerede: Inden du sender mødebekræftelsen, så stil de 2-3 spørgsmål der hurtigt kan filtrere irrelevante kundeemner fra med det samme.