Vind over konkurrenten med tre enkle valg

Du er så heldig, at små ændringer i din måde at arbejde på kan have massiv indvirkning på dine resultater.

Og her vil jeg foreslå dig tre enkle valg, der massivt kan flytte nålen hurtigt:

1. Vælg samtalens retning
2. Vælg at tale til jeres styrker
3. Vælg samtalens niveau

 1. Vælg samtalens retning

Kundeemnet vil ofte gerne tale om ”hvad du vil sælge” eller deres egen perception af behov, krav og ønsker. Men vil du flytte nålen, har du at valg: At styre samtalen.

Og du kan med fordel styre samtalen i retning af de problemer, som kun din løsning adresserer, eller dit koncept håndterer bedst.

Det kan du konkret gøre effektivt med CORE-spørgsmål, som jeg beskriver det i www.flereordrer.dk

… hvilke spørgsmål vil du stille for at få samtalen i den rigtige retning?

 2. Vælg at tale til jeres styrker

Positioner dit tilbud som modsætning til din konkurrents styrke. Lad mig give dig et eksempel:

Se fx hvordan Burger King reklamerer for flammegrillede burgere i modsætning til McDonalds familierestaurant med klovn, legeplads og legetøj til børnene.

Og nej, du skal ikke tale negativt om din konkurrent - men italesætte værdien af det I gør, som konkurrenten ”tilfældigvis” ikke gør.

… hvilke styrker vil du fremhæve for at positionere jer stærkere end konkurrenterne?

3. Vælg samtalens niveau

Bliv på konceptuelt niveau i samtalen og undgå tekniske og komplicerede samtaler på første møde. Sørg for, at kundeemnet helt enkelt og simpelt køber ind på vigtigheden af punkt 1 og værdien af punkt 2, før I går videre til demonstration af din løsning eller endnu mere detaljerede elementer.

… hvorfor er det, du sælger vigtigt og værdifuldt for kunden?