Bestyrelsens spørgsmål til salgsledelsen

Hvert kvartal sidder bestyrelserne i de fleste virksomheder og diskuterer:

• Omsætning, dækningsbidrag og bundlinje
• Likviditet, finansiering og kassebeholdning
• Produktion, kvalitet og leveringssikkerhed.

Men der mangler – mener jeg – et helt afgørende tema...

For hvis bestyrelsen skal have noget at smile af på de kommende bestyrelsesmøder, er det også bestyrelsens ansvar at stille spørgsmål til salgsorganisationens situation, kultur og performance.

Det er ikke svært, men det er vigtigt. Og I kan nemt tage hul på diskussionen med disse 10 spørgsmål:

1. Hvad er salgsstrategien – dvs.:
   • Hvad sælger vi (konkret)
   • Til hvem (specifikt) og
   • Hvordan (dokumenteret)?
2. Hvor mange af vores seneste 100 fakturaer blev sendt til en helt ny kunde?
3. Hvad er sælgernes proces? Hvordan sælger de bedste af vores sælgere reelt?
4. Hvordan ved den enkelte sælger, om de er en succes i denne måned, hvis salgscyklus er lang?
5. Hvor mange af vores kunder vil anbefale os til andre?
6. Hvilke af sælgerne ville vi ansætte igen, hvis de søgte job i dag?
7. Hvor godt kender vi vores kunders samlede køb? Hvor meget køber de hos vores konkurrenter?
8. Hvordan sikrer salgsledelsen, at den enkelte sælger:
   • Vil sælge (motivation, anerkendelse, belønning)
   • Kan sælge (salgsværktøjer, metoder og kompetencer)
   • Skal sælge (klare krav, monitorering og konsekvens)
   • Har mulighed for at sælge (systemer, support og rammer)
9. Hvor mange nye kunder har vi fået de seneste 6 måneder? Hvad siger det om fremtiden?
10. Hvor mange kunder har vi mistet de seneste 6 måneder? Hvad gør vi for at få dem tilbage? 

Har jeres bestyrelse brug for øget vækstfokus og mere sparring på salgsstrategi og -taktik?

Kontakt mig for en fortrolig dialog om et muligt samarbejde på bsc@omsaet.dk