Er pipeline fyldt med varm luft?

Hvis du er salgsleder kan du sikkert nikke genkendende til at:

• Økonomichefen kræver endnu hurtige ordrer til kortsigtet betaling
• Du har endnu mindre indsigt i dine sælgeres aktiviteter end du havde før corona
• Det er blevet både endnu mere vigtigt og samtidig sværere, at være salgsleder

Så ingen nye krav, bare endnu mere.

Den situation kalder på et stort skift i din lederstil:

• Fra strategisk og taktisk til operationel ledelse – tættere på
• Fra årsbudgetter til ugentlig opfølgning
• Fra at læse CRM-genererede rapporter til ledelse one on one

Og selv om 1-1 ledelse er tidskrævende, er det nu du skal flå tid ud af din kalender til, at arbejde tæt sammen med hver enkelt af jeres sælgere. 

Og det essentielle spørgsmål i 1-1 samtalen er: Hvor troværdig er sælgerens pipeline?

I en tankevækkende rapport fra CSO Insights (2019), konkluderer man, at:

• Mindre end halvdelen af forecastede ordrer bliver lukket (47,3%).
• 32% af dem mistes og 20,7% bliver udskudt i det uendelige. 

Det er vilde tal, for forecastet bliver jo brugt til:

• Produktionsplanlægning
• Råvareindkøb
• Ressourceoptimering
• Likviditetsstyring
• … at drive forretningen gennem og ud af coronakrisen.

Og halvdelen af pipeline er varm luft!

Så du skal til at tænke anderledes…

Det er nu I skal ændre jeres måde at syreteste kvaliteten af salgsmuligheder.

Det er op til både sælgere og salgsledere, at stille kritiske spørgsmål til hver salgsmulighed.

Det kan I fx gøre med de 3 x Hvorfor:

• Hvorfor (har kunden brug for det)?
• Hvorfor (bør kunden vælge) os?
• Hvorfor (er det afgørende for kunden at beslutte sig) nu?

Men der er flere spørgsmål til jeres overvejelser:

• Hvem træffer reelt beslutningen hos kunden?
• Hvor stærk er vores relation til beslutningstagerne?
• Hvilke argumenter vil vores konkurrenter bygge deres tilbud på. Hvad er vores modsvar?
• Hvorfor tror vi, at vi vinder ordren?
• Hvad er den mest sandsynlige årsag, hvis vi ikke vinder ordren. Hvad gør vi ved det nu?