Er pipeline fyldt med varm luft?

alaska-1880761_1920 (1)

Hvis du er salgsleder kan du sikkert nikke genkendende til at:

  • Økonomichefen kræver endnu hurtige ordrer til kortsigtet betaling
  • Du har endnu mindre indsigt i dine sælgeres aktiviteter end du havde før corona
  • Det er blevet både endnu mere vigtigt og samtidig sværere, at være salgsleder

Så ingen nye krav, bare endnu mere.

Den situation kalder på et stort skift i din lederstil:

  • Fra strategisk og taktisk til operationel ledelse – tættere på
  • Fra årsbudgetter til ugentlig opfølgning
  • Fra at læse CRM-genererede rapporter til ledelse one on one

Og selv om 1-1 ledelse er tidskrævende, er det nu du skal flå tid ud af din kalender til, at arbejde tæt sammen med hver enkelt af jeres sælgere. 

Og det essentielle spørgsmål i 1-1 samtalen er: Hvor troværdig er sælgerens pipeline?

I en tankevækkende rapport fra CSO Insights (2019), konkluderer man, at:

  • Mindre end halvdelen af forecastede ordrer bliver lukket (47,3%).
  • 32% af dem mistes og 20,7% bliver udskudt i det uendelige. 

Det er vilde tal, for forecastet bliver jo brugt til:

  • Produktionsplanlægning
  • Råvareindkøb
  • Ressourceoptimering
  • Likviditetsstyring
  • … at drive forretningen gennem og ud af coronakrisen.

Og halvdelen af pipeline er varm luft!

Så du skal til at tænke anderledes…

Det er nu I skal ændre jeres måde at syreteste kvaliteten af salgsmuligheder.

Det er op til både sælgere og salgsledere, at stille kritiske spørgsmål til hver salgsmulighed.

Det kan I fx gøre med de 3 x Hvorfor:

  • Hvorfor (har kunden brug for det)?
  • Hvorfor (bør kunden vælge) os?
  • Hvorfor (er det afgørende for kunden at beslutte sig) nu?

Men der er flere spørgsmål til jeres overvejelser:

  • Hvem træffer reelt beslutningen hos kunden?
  • Hvor stærk er vores relation til beslutningstagerne?
  • Hvilke argumenter vil vores konkurrenter bygge deres tilbud på. Hvad er vores modsvar?
  • Hvorfor tror vi, at vi vinder ordren?
  • Hvad er den mest sandsynlige årsag, hvis vi ikke vinder ordren. Hvad gør vi ved det nu?

Som omtalt i medierne

Miniseminar: Ny Omsætning

Se på 27 minutter hvordan du som leder for B2B-sælgere kan opnå ny omsætning med tre fundamentale principper:

  • Højere konverteringsrater med værdibaseret salg
  • Kortere salgscyklus med procesorienteret salg
  • Ny energi i salgsteamet med proaktiv pipelineledelse

Få adgang for kr. 0,- på www.omsaet.dk/ny

Ny Omsætning no BG
LinedIn-6Z0A4086-Edit-Brian_S-farve

Vi guider B2B-salgsteams til ny omsætning på 100 dage

  Mit navn er Brian Stahlhut Christiansen, og jeg har arbejdet med optimering af B2B-salg i over 20 år.

Jeg har også skrevet fire bøger om salg og holdt foredrag om salg og salgsledelse i Skandinavien, Tyskland, Baltikum, Spanien og USA.

Min ambition er, at guide B2B-salgsteams til ny omsætning - uden at ansætte flere sælgere eller øge marketing.

Følg mig på LinkedIn her (jeg udgiver løbende artikler om værdibaseret og procesorienteret salg).

Download Guides til Øget Omsætning

Konkrete og kontante råd til at lykkes med B2B-salg og salgsledelse...

25 Super Sælgende Spm.

Sælg mere med bedre spørgsmål

Download for kr. 0,-

Bedre møder
i salgsafdelingen

Får jeres sælgere energi ud af jeres møder?

Download for kr. 0,-

Bedre Salgsmål
Bedre Resultater

Klare og motiverende mål giver øget salg

Download for kr. 0,-

Professionelle online møder

Sælg mere på kortere tid med online kundemøder

Download for kr. 0,-

Salgsledelse
Koma eller Krise

Sådan leder du B2B-salg gennem kriser

Download for kr. 0,-