Ti skridt til hurtig omsætning

B2B-sælgere bliver altid mødt med endnu højere krav og forventninger.

Mere vil have mere.

Derfor får du her min 10-steps guide til HURTIG omsætning.

Guiden er til dig der:

Er leder for eller sælger i en B2B-virksomhed, der
Er hårdt presset på likviditet og har brug for
En plan til at sælge jer ud af krisen

Den er altså ikke for alle og kan sammenlignes med at trykke nødstop når nogen er i fare…

Salg er prioritet 1, 2 og 3

Som leder i en virksomhed i krise, er det din opgave at sikre, at jeres medarbejdere ikke bruger (spilder) tid og ressourcer på opgaver, der ikke skaber hurtig omsætning.

De første tre skridt handler om hvordan du som leder prioriterer jeres ressourcer:

1) Nysalg: Nye kunder er altid livsvigtige. Men de tager tid, og den tid har I ikke lige nu. De sælgere, der har til opgave at tiltrække nye kunder, får derfor fra i dag nye opgaver (se punkt 4-6).

2) Marketing: Leadgenerering, branding og marketing har endnu længere udsigter. Og I skal have penge i kassen nu. Så marketing har også fået nye opgaver fra i dag. De skal assistere salgsafdelingen med deres nye opgaver (punkt 5).

3) Alt det andet: Personaleforeningens månedsmøde må vente, oprydningen i baglokalet kan nok også vente, det er heller ikke så vigtigt lige nu om ringbindene i arkivet står lige.

Nu er alle sælgere

De næste to skridt handler om at få service og marketing til at gøre hvad de kan, for at bistå sælgerne.

4) Service er nu også i salg: Forklar serviceteknikerne og internt salg, hvordan de kan bidrage. De står ude hos kunden eller taler ofte med kunden og har derfor bedre indsigt i situationen og virkeligheden. De skal ikke sælge, men observere og ringe til rette sælger efter hver samtale og fortælle, hvad de har hørt eller set (hvilke krydssalgsmuligheder kan fx opdyrkes).

5) Marketing skal lige nu hverken generere nye leads, brande eller øge kendskab. På den korte bane er marketingafdelingens rolle ændret til udelukkende at:

Levere lister over prioriterede kunder og mistede kunder, hvor der kan være potentiale (se punkt 6 og 8)
Lave lister over komplementære ydelser og løsninger, som kunne være relevant for hver kunde (se punkt 7)
Lave skabeloner til emails, der gør det nemt at booke møder
Ringe til nogle af kunderne (jo, salg er alles job hvis vi er i krise!) og booke møder i sælgernes kalender
Sende et nyhedsbrev om udsalg på de støvede og udgåede produkter på lageret
Hjælpe sælgerne med dialogværktøjer til forberedelse af møderne.

Sælg!

Nu er rammerne på plads og det er tid til at sælge. Det kan I gøre på tre forskellige måder – det er de næste 3 skridt…

6) Sælg mere af det samme: Start med de hurtigste salgsmuligheder:

Kontakt samtlige kunder, der har købt de sidste 12 måneder. Telefon er bedre end mail i denne situation
Få et online møde i stand (I skal tale sammen)
Undersøg om ikke de snart skal bruge noget mere af det de før har købt

7) Sælg noget andet til de samme: Når I så taler med en glad kunde, så undersøg om:

Der er helt andre behov eller ønsker
Noget har ændret sig hos kunden, der dermed har nye projekter til jer
Kunden køber noget af din konkurrent som du også kan levere

8) Få de mistede kunder tilbage: De andre kunder, dem der i modsætning til kunderne i punkt 6 IKKE har købt noget de seneste 12 måneder, kan du med fordel starte en helt anden type kampagne på:

Producer en liste over dem
Vask listen for virksomheder der er gået konkurs, er mere presset pga corona end de fleste eller som af andre årsager er irrelevante
Kontakt dem som om det var mulige nye kunder
Og husk at du ved de er relevante, de kender jer, I kender dem osv

Mål salg og sælg selv

Punkt 6, 7 og 8 er krævende og en hård ny virkelighed for de fleste sælgere. Det skal du lytte til, anerkende og forholde dig til. Og du skal lede på en ny måde. Det er de sidste to skridt:

9) Klare og korte mål: Hvis planen skal lykkes er der brug for et ledelsesskift: