Hvem har dine penge?

business-170645_1920

Jeg stod midt i en workshop om teknisk salg, da jeg opdagede, at mange af sælgerne brugte tid på at sælge deres løsning til kontaktpersoner, der ikke havde mandat til at træffe en købsbeslutning.

Det gik op for dem, hvor vanvittigt det var, og vi endte med at konkludere:

Du kan ikke sælge noget til nogen, der ikke kan købe!

Derfor er i salgsprocessen kritisk at kende svaret på spørgsmålet: Hvem har dine penge?

I det lys talte vi om, hvordan man som sælger finder ud af, HVEM beslutningstageren er. For spørger man sin kontaktperson ”Hvem træffer beslutning?” vil svaret oftest være ”Det gør jeg” – selv om det ikke passer.

Men hvad gør man så?

Vi formulerede 10 bedre spørgsmålsalternativer, med det formål at identificere den i kundens organisation, der har kuglepennen og mandatet. De 10 spørgsmål får du her…

  1. Hvem, ud over dig, er med til at træffe beslutningen?
  2. Hvilke kriterier er afgørende for de øvrige beslutningstagere?
  3. Hvem var involveret, sidst I købte noget i stil med dette?
  4. Hvilke afdelinger, ud over jeres, vil blive berørt af dette projekt?
  5. Når alt kommer til alt – hvordan kan jeg hjælpe dig med at få den her aftale igennem?
  6. Hvem bør jeg tale med i jeres organisation for at få det fulde billede af, hvordan I vil anvende vores løsning i praksis?
  7. Hvem I jeres organisation er mest i tvivl om denne beslutning?
  8. Ville jeres direktør være åben for at hilse på vores direktør, før vi indgår en aftale?
  9. Hvilke informationer har du brug for fra mig, for at kunne bære det videre?
  10. Hvem skal skrive under på den stiplede linje, når vi når så langt?

Håber du kan bruge et eller to af de 10 spørgsmål til at lukke flere ordrer.

 

Som omtalt i medierne

Miniseminar: Ny Omsætning

Se på 27 minutter hvordan du som leder for B2B-sælgere kan opnå ny omsætning med tre fundamentale principper:

  • Højere konverteringsrater med værdibaseret salg
  • Kortere salgscyklus med procesorienteret salg
  • Ny energi i salgsteamet med proaktiv pipelineledelse

Få adgang for kr. 0,- på www.omsaet.dk/ny

Ny Omsætning no BG
LinedIn-6Z0A4086-Edit-Brian_S-farve

Vi guider B2B-salgsteams til ny omsætning på 100 dage

  Mit navn er Brian Stahlhut Christiansen, og jeg har arbejdet med optimering af B2B-salg i over 20 år.

Jeg har også skrevet fire bøger om salg og holdt foredrag om salg og salgsledelse i Skandinavien, Tyskland, Baltikum, Spanien og USA.

Min ambition er, at guide B2B-salgsteams til ny omsætning - uden at ansætte flere sælgere eller øge marketing.

Følg mig på LinkedIn her (jeg udgiver løbende artikler om værdibaseret og procesorienteret salg).

Download Guides til Øget Omsætning

Konkrete og kontante råd til at lykkes med B2B-salg og salgsledelse...

25 Super Sælgende Spm.

Sælg mere med bedre spørgsmål

Download for kr. 0,-

Bedre møder
i salgsafdelingen

Får jeres sælgere energi ud af jeres møder?

Download for kr. 0,-

Bedre Salgsmål
Bedre Resultater

Klare og motiverende mål giver øget salg

Download for kr. 0,-

Professionelle online møder

Sælg mere på kortere tid med online kundemøder

Download for kr. 0,-

Salgsledelse
Koma eller Krise

Sådan leder du B2B-salg gennem kriser

Download for kr. 0,-