Hvem har dine penge?

Jeg stod midt i en workshop om teknisk salg, da jeg opdagede, at mange af sælgerne brugte tid på at sælge deres løsning til kontaktpersoner, der ikke havde mandat til at træffe en købsbeslutning.

Det gik op for dem, hvor vanvittigt det var, og vi endte med at konkludere:

Du kan ikke sælge noget til nogen, der ikke kan købe!

Derfor er i salgsprocessen kritisk at kende svaret på spørgsmålet: Hvem har dine penge?

I det lys talte vi om, hvordan man som sælger finder ud af, HVEM beslutningstageren er. For spørger man sin kontaktperson ”Hvem træffer beslutning?” vil svaret oftest være ”Det gør jeg” – selv om det ikke passer.

Men hvad gør man så?

Vi formulerede 10 bedre spørgsmålsalternativer, med det formål at identificere den i kundens organisation, der har kuglepennen og mandatet. De 10 spørgsmål får du her…

1. Hvem, ud over dig, er med til at træffe beslutningen?
2. Hvilke kriterier er afgørende for de øvrige beslutningstagere?
3. Hvem var involveret, sidst I købte noget i stil med dette?
4. Hvilke afdelinger, ud over jeres, vil blive berørt af dette projekt?
5. Når alt kommer til alt – hvordan kan jeg hjælpe dig med at få den her aftale igennem?
6. Hvem bør jeg tale med i jeres organisation for at få det fulde billede af, hvordan I vil anvende vores løsning i praksis?
7. Hvem I jeres organisation er mest i tvivl om denne beslutning?
8. Ville jeres direktør være åben for at hilse på vores direktør, før vi indgår en aftale?
9. Hvilke informationer har du brug for fra mig, for at kunne bære det videre?
10. Hvem skal skrive under på den stiplede linje, når vi når så langt?

Håber du kan bruge et eller to af de 10 spørgsmål til at lukke flere ordrer.