Væk de døde salgsmuligheder

Min hemmelige teknik, der vækker de døde

Du kender det sikkert godt: Din pipeline er stor, men reelt er mange af salgsmulighederne zombier (der er døde, de ved det bare ikke endnu).

Faktisk er det ca. hver femte salgsmulighed, der kommer ind i pipeline, som ikke bliver vundet – men heller ikke bliver tabt. I stedet står de i pipelinen til evig tid, fordi kunden aldrig beslutter sig.

Lad mig dele nogle af de effektive teknikker mine kunder bruger, for at skubbe til de gamle og støvede salgsmuligheder, der står længst nede på pipelinelisten:

Er kunden i tvivl – så start forfra

Årsagen til kundens manglende beslutning, vil ofte være usikkerhed omkring:

Ser vi problemet og anskuer vi udfordringen rigtigt?
Er dit tilbud den rigtige løsning for os?
Er I den rigtige leverandør?

Hvis du fornemmer, at det er tilfældet, så tilbyd kunden at starte forfra:

”Ved du hvad, jeg er simpelthen kommet i tvivl, om vi har fundet frem til det helt rigtige for jer. Og før vi gør andet og mere ved det, foreslår jeg at vi starter helt forfra og grundigt analyserer os frem til problemets kerne. Det vil give mig mulighed for at designe den helt rigtige løsning, og så får I et endnu bedre beslutningsgrundlag. Hvordan lyder det?”

Udsætter kunden igen – så giv en grund til at træffe en beslutning nu

En anden typisk årsag til manglende beslutning fra kunden er, at de ikke føler det haster (nok). At det kan udsættes til næste måned, næste kvartal eller næste budgetår – og det sker der ikke noget ved (oplever de).

Din opgave er at få det til at haste.

Det kan du dels gøre ved at italesætte den besparelse eller gevinst, kunden kan opnå ved at sige ja til dit tilbud. Hvis kunden fx kan tjene eller spare 600.000 om året, så koster det kunden 50.000 at udskyde beslutningen en måned mere!

Den anden måde du kan få kunden til at opleve, at beslutningen haster, er at koble beslutningen til reelle begivenheder hos kunden. Fx værdien af at få jeres løsning implementeret, så de kan fortælle om den på deres næste aktionærmøde eller til deres jubilæum – eller inden de går på Børsen. Altså den afledte nyhedsværdi af dit forslag.

Tag skylden for kundens dårlige samvittighed

Når du har ringet og emailet for at ”følge op” nok gange, kan din kontaktperson begynde at få dårlig samvittighed. Flyt aben fra kundens til dine skuldre ved at undskylde for din manglende opfølgning, for du har jo travlt med andre kunder. På den måde bliver stemningen lidt lettere.

Virker det stadig ikke? Få nye kontaktpersoner ind i dialogen

Måske er der andre kontaktpersoner hos kunden, der også har en interesse i dit tilbud. Måske er der nogen, der ”ejer” en anden del af det problem I løser? Måske er der nogen med større beslutningskraft, der har brug for at forstå business casen? Måske har din kontaktperson bare brug for kollegers opbakning til beslutningen?

Se virkeligheden i øjnene

På et tidspunkt må du erkende, at din tid er brugt bedre på andre salgsmuligheder og kundeemner. Drop salgsmuligheden, når du ikke kan gøre mere. Slet den fra pipeline og lad være med at bruge mere tid på den.

Men inden du gør det, så send en mail til kundeemnet i stil med: ”Jeg beklager, at jeg har misforstået dig – troede vi skulle i gang med et samarbejde, men forstår nu, at det alligevel ikke har din interesse. Jeg skal undlade at tage mere af din tid.”

Ved du hvad? Af og til kan den sidste mail gøre hele forskellen – og sker det ikke, så er den død.

Vil du have mere inspiration til øget salgseffektivitet?