Jeg holdt en workshop med rutinerede og erfarne sælgere, der kunne alle de frække salgsbegreber: Challenger Sales, Stakeholder Management, Nine Blocks, Value Chain osv.

Men da jeg udfordrede dem på, hvorfor deres typiske kundeemner skulle vælge deres produkt frem for konkurrentens, kunne de reelt ikke svare.

Da jeg spurgte til hvilke tre spørgsmål, der hurtigt fik kundeemner til at ændre perspektiv, havde de ingen anelse.

Og hvad værre var, de havde hver deres hjemmebryggede tilgang til, hvordan et godt kundemøde skulle gennemføres.

De var endt i den samme fælde, som så mange andre og var nu overbevist om, at deres produkt var mage til konkurrentens, så salg er decimeret til gode relationer – ”kunden køber mig”.

Kender du det? Har du og dine kolleger det i virkeligheden også sådan?

Det affødte en interessant debat, hvor jeg udfordrede dem med risiko for at provokere dem. Og langsomt begyndte de at se ”den anden side”.

• Der var ikke noget af det, jeg sagde, de ikke havde hørt før.
• Der var ikke noget af det, vi talte om, de var uenige i.
• Der var ikke noget af det, jeg foreslog, de ikke så mulighederne i.

I teorien...

Men i praksis havde de ingen anelse om, hvordan de fik mulige kunderne til at se værdien af at vælge deres produkt og konsekvensen af ikke at købe det. De forstod, hvad de skulle gøre, men ingen havde fundet ud af hvordan.

Og det ser jeg alt for tit.

If you know the enemy and know yourself, you need not fear the result of a hundred battles. If you know yourself but not the enemy, for every victory gained you will also suffer a defeat. If you know neither the enemy nor yourself, you will succumb in every battle.
Sun Tzu – The Art of War

Salg sker på kundeemnets banehalvdel med udgangspunkt i og dyb forståelse for:

• Hverdag, procedurer og arbejdsopgaver
• Økonomi og ressourcer
• Udgangspunkt, mål og udfordringer.

Det vidste min kunders sælgere lige så godt, som du ved det. Men det er sværere end det lyder og min erfaring gennem 20 år er, at salgskurser i ”værdibaseret løsningssalg” osv. ikke virker. Faktisk er virkeligheden, at 9 ud af 10 kurser er spild af tid og spild af penge.

Skal du og dine kolleger have effekt (øget salg) kræver det, at vi tænker anderledes:

• Læring tager tid og fungerer bedst lidt ad gangen
• Sparring, støtte og erfaringsudveksling mellem lektioner
• Gentagelse, gentagelse, gentagelse