Når en salgsdirektør inviterer mig til at trænere sælgere i lukketeknikker, finder vi ofte frem til, at problemet ikke handler om dårlige lukketeknikker, men om dårlige åbninger.

For du kan ikke sælge en løsning, hvis ikke der er et problem.

Alligevel findes der sælgere, der kæmper med at få lukket ordren og underskrift på kontrakten.

Måske er du en af dem?

I så fald vil jeg anbefale dig først at droppe:

• De snedige og manipulerende metoder
• De indstuderede og glatte teknikker
• De kække og smarte metoder

I stedet vil jeg anbefale dig at holde fast i rollen som en værdibaseret sælger, der har et oprigtigt ønske om at hjælpe kunden til succes og stiller relevante spørgsmål, som flytter nålen.

Derfor har du her 10 spørgsmål som du kan bruge til at få kunden tættere på kuglepennen:

1. Hvad synes du om det indtil videre?
2. Hvad tænker du: Vil mit forslag løse jeres problem?
3. Lyder det som noget, der vil have værdi for jeres organisation?
4. Rammer vi målet på den måde?
5. Hvis vi kan reducere ABC med 20% og øge XYZ med 30%, er det så noget vi skal kigge nærmere på?
6. Lad mig høre, matcher det vi har præsenteret i dag jeres forventninger?
7. Vi har vores model 3000, med udvidelsespakken og serviceaftale inkl. levering og installation. Hvornår vil det passe jer?
8. Er der en årsag til, at vi ikke kan gå videre nu?
9. Skal det i kalenderen, så vi kan snakke implementering?
10. Er det så det vi gør?

De 10 spørgsmål skal vælges med henblik på, hvor langt kundeemnet er i sin beslutningsproces, hvordan kemien er i lokalet og hvilken type din kontaktperson er. Så vælg dem med omhu og betragt dem som forslag.