10 Spørgsmål der lukker ordrer

shaking-hands-3091908_1920

Når en salgsdirektør inviterer mig til at trænere sælgere i lukketeknikker, finder vi ofte frem til, at problemet ikke handler om dårlige lukketeknikker, men om dårlige åbninger.

For du kan ikke sælge en løsning, hvis ikke der er et problem.

Alligevel findes der sælgere, der kæmper med at få lukket ordren og underskrift på kontrakten.

Måske er du en af dem?

I så fald vil jeg anbefale dig først at droppe:

  • De snedige og manipulerende metoder
  • De indstuderede og glatte teknikker
  • De kække og smarte metoder

I stedet vil jeg anbefale dig at holde fast i rollen som en værdibaseret sælger, der har et oprigtigt ønske om at hjælpe kunden til succes og stiller relevante spørgsmål, som flytter nålen.

Derfor har du her 10 spørgsmål som du kan bruge til at få kunden tættere på kuglepennen:

  1. Hvad synes du om det indtil videre?
  2. Hvad tænker du: Vil mit forslag løse jeres problem?
  3. Lyder det som noget, der vil have værdi for jeres organisation?
  4. Rammer vi målet på den måde?
  5. Hvis vi kan reducere ABC med 20% og øge XYZ med 30%, er det så noget vi skal kigge nærmere på?
  6. Lad mig høre, matcher det vi har præsenteret i dag jeres forventninger?
  7. Vi har vores model 3000, med udvidelsespakken og serviceaftale inkl. levering og installation. Hvornår vil det passe jer?
  8. Er der en årsag til, at vi ikke kan gå videre nu?
  9. Skal det i kalenderen, så vi kan snakke implementering?
  10. Er det så det vi gør?

De 10 spørgsmål skal vælges med henblik på, hvor langt kundeemnet er i sin beslutningsproces, hvordan kemien er i lokalet og hvilken type din kontaktperson er. Så vælg dem med omhu og betragt dem som forslag.

 

CTA - Syv Gyldne Nøgler til Øget Salg

Download Guides til Øget Omsætning

Konkrete og kontante råd til at lykkes med B2B-salg og salgsledelse...

Salgsledelse
Koma eller Krise

Sådan leder du B2B-salg gennem kriser

Download for kr. 0,-

Bedre Salgsmål
Bedre Resultater

Klare og motiverende mål motiverer bedre

Download for kr. 0,-

Hold professionelle online møder

Sælg mere på kortere tid med online kundemøder

Download for kr. 0,-

Bedre møder
i salgsafdelingen

Får jeres sælgere energi ud af jeres møder?

Download for kr. 0,-

25 Super Sælgende Spørgsmål

Byg bedre business cases med bedre spørgsmål

Download for kr. 0,-

Om forfatteren

Brian Stahlhut Christiansen har arbejdet med salgsudvikling og salgscoaching i B2B-organisationer i over 20 år som selvstændig og uafhængig konsulent.

Blandt andet for Procter & Gamble, Danica Pension, Bila Robotics, Philips, AVIS Rent a Car, Ernst & Young, Nordea, Panasonic, Montana Furniture, Nissan, Købstædernes Forsikring, E.ON, Nykredit, EDC, Scion-DTU, COWI, Oticon, Axcess, Rentokil/Initial, Logitrans og DFDS Seaways.

Gennem årene er skrevet 3 bøger om effektivt B2B-salg og afholdt foredrag om salg og salgsledelse i Skandinavien, Tyskland, Baltikum, Polen, Spanien og USA.

Download bøger og guides her

Følg og se artikler på LinkedIn her

Milestone Selling - Brian Stahlhut Christiansen - High