Om jagerfly og salgsledelse

aircraft-2972708_1920

Lad mig fortælle dig om James ”Johnnie” Johnson, der var RAF’s bedste jagerpilot under anden verdenskrig.

Hans resultater var imponerende:

  • 34 sejre (nedskudte tyske fly)
  • 7 delte sejre
  • 3 sandsynlige sejre
  • 10 ramte/beskadigede fjender
  • 1 ramt på jorden

Og hvad har det så med salg og salgsledelse at gøre? Tænker du måske ...

MEGET!

For som jagerpilot vidste man efter hver mission, om der var noget at være stolt af. Kom man hjem i live var det godt. Havde man skudt en eller flere fjender ned, var det endnu bedre.

Man vidste med andre ord ved fyraften, om man havde gjort det godt. Om man var en succes.

Og det er kernen i den største udfordring for ledere af B2B-sælgere. For når salgsprocessen er kompleks og salgscyklus er lang, så er virkeligheden, at man reelt ikke ved, om man har været sin månedsløn værd, når måneden er slut.

For de ordrer, I fejrer i denne måned, er jo konsekvensen af salgsarbejde udført for uger, måneder eller år siden. Derfor skal noget også ske i denne måned for, at I har en chance for at nå målet om 3, 6 og 12 måneder.

  • Men hvad skal ske hver måned på den korte bane, for at sandsynliggøre succes på den lange?
  • Hvad skal man måle på hver uge eller måned, hvis man vil sikre vækst om et år?
  • Hvordan leder og motiverer man sælgere, hvis det, de gør, først kan måles om 6 måneder?

Bedre Salgsmål - Bedre Resultater 

En guide til dig, der leder B2B-sælgere

Med udgangspunkt i erfaringer fra 344 salgsorganisationers brug af forskellige typer salgsmål og viden om hvordan de hver især motiverer deres sælgere, viser denne guide dig vejen til bedre salgsmål og dermed bedre resultater.

Her er guidens temaer:   

  • Det usynlige problem med salgsbudgetter
  • Hvor er nord - er vi på vej mod succes?
  • Fra budgetter til motiverende salgsmål
  • Fokus og strategiske prioriteringer
  • Best Practice fungerer ikke
  • Alternativet: Fremdriftmål
  • Den forudsigelige dominoeffekt

Hent guiden her