Motiverende bonuspakker

euro-3479899_1920

Et tilbagevendende tema i mange af de salgsorganisationer jeg arbejder med er om, og i så fald, hvordan, sælgerne skal kompenseres for resultater.

Der er gode argumenter imod en resultatorienteret løn. Nogle af dem jeg oftest hører er:

  • ”Hvorfor skal sælgerne have ekstra løn for at udføre deres arbejde?”
  • ”Det er konstant kilde til diskussioner og lønforhandling med tilbagevirkende kraft.”
  • Bonus for at være heldig – hvorfor skal sælgere fx belønnes, når:
    • Konkurrenten går konkurs eller konkurrentens sælger i samme distrikt har givet op.
    • Store kunder vokser pga. vækst i markedet og derfor køber mere af det samme.
  • ”Hos os skal man have en fornuftig løn for et godt stykke arbejde.”
  • ”Det har vi ikke tradition for i Danmark.”

Men mindst lige så gode argumenter for en resultatorienteret løn:

  • Det er uigennemskueligt for arbejdsgiveren at se og måle, om sælgerne arbejder for deres løn. På samme måde som en direktør får aktieoptioner eller et bonusprogram baseret på en virksomheds resultater, giver det derfor mening, at sælgere (delvist) belønnes for den værdi de skaber for virksomheden.
  • Sælgerne kender kunderne bedst og har størst indsigt i salgsmuligheder – men de skal selv søge og opdyrke mulighederne. Ikke fordi du driver dem til det, men fordi de vil det.
  • Sælgere er typisk også mere risikovillige end andre medarbejderprofiler. De trives med at blive anerkendt for at skabe, vinde og levere en succes. Det vil en flad løn negligere, og på sigt er det demotiverende for mange sælgere.
  • De bedste sælgere vil nemlig hurtigt fundere over, hvorfor de skal betale de dårlige sælgeres løn (ved fast løn). Og når de bedste sælgere får et bedre lønnet job i en anden virksomhed, står I tilbage med de dårlige sælgere.
  • Imens gemmer de dårlige sælgere sig i travlhed, projekter og opgaver som ikke skaber salg (for det kan de bedre lide) – og det betaler I dem en god løn for.

Generelt er det min oplevelse og erfaring, at man i mange danske B2B-salgsorganisationer er meget tilbageholdende mht. brug af motiverende kompensations- og lønpakker til B2B-sælgere. Mange udbetaler fast løn, og størstedelen af de få, der bruger provision og lignende, gør det reelt forkert.

Selv om der ikke er en one-size-fits-all-løsning, vil jeg alligevel her forsøge at give dig mine 10 vigtigste overvejelser som svar på spørgsmålet:

Hvordan designer du en motiverende kompensation og lønpakke til jeres B2B-sælgere?

  1. Plads til at skabe resultater. Frihed ligger højt på de fleste sælgeres værdisæt. Så undgå at smitte jeres provisionsmodel med mikroledelse.
  2. Overvej, hvad belønningen skal være. Nogle motiveres af penge (erfarne sælgere med huslån og regninger, der skal betales), andre af anerkendelse eller fx gavekort ifm. salgskonkurrencer (unge sælgere, typisk i første salgsjob).
  3. Sæt lønniveau. Vær forberedt på at kommunikere åbent om jeres ambition for lønpakken: ”Det er den løn vi forventer og ønsker at se vores sælgere få og fortjene”.
  4. Variabel ja, men hvor variabel? Find fordelingen mellem fast løn og bonus/provision: I Danmark ser jeg langt de fleste virksomheder have en resultatafhængig løn, som udgør 0-25% af lønniveauet. Det er min erfaring (som bakkes op af research fra amerikanske virksomheder såsom Kellogg/Zoltners), at motivationseffekten er større ved en andel på 20-40%, alt efter den pågældende salgscyklus.
  5. Kompliceret salgsproces og lang salgscyklus kan være et godt argument for højere grad af fast løn. Hos nogle af mine kunder er salgscyklus over 6 måneder – hos nogle over et år. Du vil som leder sikre, at sælgere kompenseres for den pipeline de har opbygget, når de skifter job. Det kalder på en højere grad af fast løn, end hvis salgscyklus er kort og salgsprocessen simpel. I visse tilfælde kan det derfor samtidig give mening at gøre bonus afhængig af salgsaktiviteter (antal kvalificerede tilbud fx).
  6. Lineær kompensation er mest motiverende. Accelererende provision motiverer typisk sælgere til at spekulere i skuffeordrer og optimal timing. Lineær kompensation fungerer bedre i praksis = Hver ordre tæller, og de første 100.000 giver lige så meget i provision som de sidste 100.000.
  7. Hold øje med demotiverende fælder:
    • Undgå altid loft på provision. Det demotiverer de bedste. Jeg læste fx en analyse af en virksomhed, som ved at fjerne provisionsloftet øgede omsætningen med 9% året efter!
    • Lad være med at øge målet (kravet for provision) hver gang en sælger når budgettet
    • Pas på med kompleksitet – fx bonus afhængig af 12 vægtede faktorer som ingen kan gennemskue.
    • Lad hver måned være en ny måned. Undgå at straffe historisk. Hvis en sælger ikke når budgettet den ene måned, skal de ikke til at indhente det tabte, før deres budget og provision beregnes den næste måned.
  8. Definer målepunkterne: Hvad skal afgøre bonusudbetalingen. Resultater? Indsats? Kvalitet? Bløde faktorer?
  9. Overvej frekvensen: Hvor ofte skal bonus beregnes og udbetales? Jeg oplever, at årsbonus kun motiverer de bedste sælgere. Måneds- eller provisionsafregning fungerer oftest bedre.
  10. Transparens: Gør det nemt for den enkelte sælger løbende at holde øje med optjent provision.

Jeg kan yderligere anbefale denne artikel i Harvard Business Review om samme tema:

Bedre Salgsmål - Bedre Resultater 

En guide til dig, der leder B2B-sælgere

Med udgangspunkt i erfaringer fra 344 salgsorganisationers brug af forskellige typer salgsmål og viden om hvordan de hver især motiverer deres sælgere, viser denne guide dig vejen til bedre salgsmål og dermed bedre resultater.

Her er guidens temaer:    

  • Det usynlige problem med salgsbudgetter
  • Hvor er nord - er vi på vej mod succes?
  • Fra budgetter til motiverende salgsmål
  • Fokus og strategiske prioriteringer
  • Best Practice fungerer ikke
  • Alternativet: Fremdriftmål
  • Den forudsigelige dominoeffekt

Hent guiden her

Som omtalt i medierne

Miniseminar: Ny Omsætning

Se på 27 minutter hvordan du som leder for B2B-sælgere kan opnå ny omsætning med tre fundamentale principper:

  • Højere konverteringsrater med værdibaseret salg
  • Kortere salgscyklus med procesorienteret salg
  • Ny energi i salgsteamet med proaktiv pipelineledelse

Få adgang for kr. 0,- på www.omsaet.dk/ny

Ny Omsætning no BG
LinedIn-6Z0A4086-Edit-Brian_S-farve

Vi guider B2B-salgsteams til ny omsætning på 100 dage

  Mit navn er Brian Stahlhut Christiansen, og jeg har arbejdet med optimering af B2B-salg i over 20 år.

Jeg har også skrevet fire bøger om salg og holdt foredrag om salg og salgsledelse i Skandinavien, Tyskland, Baltikum, Spanien og USA.

Min ambition er, at guide B2B-salgsteams til ny omsætning - uden at ansætte flere sælgere eller øge marketing.

Følg mig på LinkedIn her (jeg udgiver løbende artikler om værdibaseret og procesorienteret salg).

Download Guides til Øget Omsætning

Konkrete og kontante råd til at lykkes med B2B-salg og salgsledelse...

25 Super Sælgende Spm.

Sælg mere med bedre spørgsmål

Download for kr. 0,-

Bedre møder
i salgsafdelingen

Får jeres sælgere energi ud af jeres møder?

Download for kr. 0,-

Bedre Salgsmål
Bedre Resultater

Klare og motiverende mål giver øget salg

Download for kr. 0,-

Professionelle online møder

Sælg mere på kortere tid med online kundemøder

Download for kr. 0,-

Salgsledelse
Koma eller Krise

Sådan leder du B2B-salg gennem kriser

Download for kr. 0,-