Har du en dårlig smag i munden?

photo-1622115914441-fe73c383673d

“Price is what you pay.
Value is what you get”.
Warren Buffett

Jeg hører ofte salgsledere være bekymret for deres sælgeres evne til at ”lukke ordren”. Men det er min erfaring, at problemet ofte ikke er at lukke bedre, men at åbne rigtigt.

Med det mener jeg, at mange sælgere ikke er gode nok til at få kunden til at se det problem, en løsning eller et koncept kan adressere. Og dermed er det, de sælger ikke relevant.

Lad mig i denne uge fortælle en kort historie, der sætter behovsaktivering lidt i perspektiv:

Tandbørstefabrikkens bedste sælger blev spurgt af salgschefen, hvordan han bar sig ad med at sælge så mange tandbørster.

Han svarede; ”det er nemt” og lagde et udvalg af tandbørster frem på et bord.

Så forklarede han salgschefen:

”Jeg lægger tandbørsterne frem sådan her, og så serverer jeg nogle chips og noget dip for kunderne”.

”Det er godt tænkt”, sagde salgschefen, puttede en chip i dippen og smagte på den…

”Føj! Det smager jo forfærdeligt?”, udbrød salgschefen.

Hvorefter sælgeren svarede:

”Ja, det ved jeg da godt... Vil du købe en tandbørste?”

Du kan nemt kopiere tandbørstesælgerens teknik – også uden den grimme smag:

  • Hvis du sælger maskiner, der bruger mindre strøm, så spørg f.eks.: ”Hvordan har energiomkostningerne udviklet sig?”
  • Hvis du sælger frokostordninger, der leveres inden frokost, så spørg: ”Hvad sker der, når frokosten er forsinket, og hvor tit sker det?”
  • Hvis du sælger medarbejdertilfredshed, der nedsætter sygefraværet, så spørg: ”Hvad koster sygefraværet jer i dag, og hvad kunne I ellers bruge de penge til?”
  • Hvis du sælger elektronisk fakturering, der sikrer hurtigere betalinger, så spørg: ”Hvor mange af jeres kunder betaler for sent, og hvordan påvirker det likviditeten?”
  • Hvis du sælger kaffeautomater, der sparer medarbejdertid, fordi ingen skal lave kaffe mere, så spørg: ”Hvem laver kaffe, og hvad får de i timen?”

Med andre ord: Få problemet eller udfordringen frem i lyset ved at stille de rigtige spørgsmål.

Det behøver man ikke få en dårlig smag i munden af.

CTA - Syv Gyldne Nøgler til Øget Salg

Download Guides til Øget Omsætning

Konkrete og kontante råd til at lykkes med B2B-salg og salgsledelse...

Salgsledelse
Koma eller Krise

Sådan leder du B2B-salg gennem kriser

Download for kr. 0,-

Bedre Salgsmål
Bedre Resultater

Klare og motiverende mål motiverer bedre

Download for kr. 0,-

Hold professionelle online møder

Sælg mere på kortere tid med online kundemøder

Download for kr. 0,-

Bedre møder
i salgsafdelingen

Får jeres sælgere energi ud af jeres møder?

Download for kr. 0,-

25 Super Sælgende Spørgsmål

Byg bedre business cases med bedre spørgsmål

Download for kr. 0,-

Om forfatteren

Brian Stahlhut Christiansen har arbejdet med salgsudvikling og salgscoaching i B2B-organisationer i over 20 år som selvstændig og uafhængig konsulent.

Blandt andet for Procter & Gamble, Danica Pension, Bila Robotics, Philips, AVIS Rent a Car, Ernst & Young, Nordea, Panasonic, Montana Furniture, Nissan, Købstædernes Forsikring, E.ON, Nykredit, EDC, Scion-DTU, COWI, Oticon, Axcess, Rentokil/Initial, Logitrans og DFDS Seaways.

Gennem årene er skrevet 3 bøger om effektivt B2B-salg og afholdt foredrag om salg og salgsledelse i Skandinavien, Tyskland, Baltikum, Polen, Spanien og USA.

Download bøger og guides her

Følg og se artikler på LinkedIn her

Milestone Selling - Brian Stahlhut Christiansen - High