Har du en dårlig smag i munden?

photo-1622115914441-fe73c383673d

“Price is what you pay.
Value is what you get”.
Warren Buffett

Jeg hører ofte salgsledere være bekymret for deres sælgeres evne til at ”lukke ordren”. Men det er min erfaring, at problemet ofte ikke er at lukke bedre, men at åbne rigtigt.

Med det mener jeg, at mange sælgere ikke er gode nok til at få kunden til at se det problem, en løsning eller et koncept kan adressere. Og dermed er det, de sælger ikke relevant.

Lad mig i denne uge fortælle en kort historie, der sætter behovsaktivering lidt i perspektiv:

Tandbørstefabrikkens bedste sælger blev spurgt af salgschefen, hvordan han bar sig ad med at sælge så mange tandbørster.

Han svarede; ”det er nemt” og lagde et udvalg af tandbørster frem på et bord.

Så forklarede han salgschefen:

”Jeg lægger tandbørsterne frem sådan her, og så serverer jeg nogle chips og noget dip for kunderne”.

”Det er godt tænkt”, sagde salgschefen, puttede en chip i dippen og smagte på den…

”Føj! Det smager jo forfærdeligt?”, udbrød salgschefen.

Hvorefter sælgeren svarede:

”Ja, det ved jeg da godt... Vil du købe en tandbørste?”

Du kan nemt kopiere tandbørstesælgerens teknik – også uden den grimme smag:

  • Hvis du sælger maskiner, der bruger mindre strøm, så spørg f.eks.: ”Hvordan har energiomkostningerne udviklet sig?”
  • Hvis du sælger frokostordninger, der leveres inden frokost, så spørg: ”Hvad sker der, når frokosten er forsinket, og hvor tit sker det?”
  • Hvis du sælger medarbejdertilfredshed, der nedsætter sygefraværet, så spørg: ”Hvad koster sygefraværet jer i dag, og hvad kunne I ellers bruge de penge til?”
  • Hvis du sælger elektronisk fakturering, der sikrer hurtigere betalinger, så spørg: ”Hvor mange af jeres kunder betaler for sent, og hvordan påvirker det likviditeten?”
  • Hvis du sælger kaffeautomater, der sparer medarbejdertid, fordi ingen skal lave kaffe mere, så spørg: ”Hvem laver kaffe, og hvad får de i timen?”

Med andre ord: Få problemet eller udfordringen frem i lyset ved at stille de rigtige spørgsmål.

Det behøver man ikke få en dårlig smag i munden af.

Som omtalt i medierne

Miniseminar: Ny Omsætning

Se på 27 minutter hvordan du som leder for B2B-sælgere kan opnå ny omsætning med tre fundamentale principper:

  • Højere konverteringsrater med værdibaseret salg
  • Kortere salgscyklus med procesorienteret salg
  • Ny energi i salgsteamet med proaktiv pipelineledelse

Få adgang for kr. 0,- på www.omsaet.dk/ny

Ny Omsætning no BG
LinedIn-6Z0A4086-Edit-Brian_S-farve

Vi guider B2B-salgsteams til ny omsætning på 100 dage

  Mit navn er Brian Stahlhut Christiansen, og jeg har arbejdet med optimering af B2B-salg i over 20 år.

Jeg har også skrevet fire bøger om salg og holdt foredrag om salg og salgsledelse i Skandinavien, Tyskland, Baltikum, Spanien og USA.

Min ambition er, at guide B2B-salgsteams til ny omsætning - uden at ansætte flere sælgere eller øge marketing.

Følg mig på LinkedIn her (jeg udgiver løbende artikler om værdibaseret og procesorienteret salg).

Download Guides til Øget Omsætning

Konkrete og kontante råd til at lykkes med B2B-salg og salgsledelse...

25 Super Sælgende Spm.

Sælg mere med bedre spørgsmål

Download for kr. 0,-

Bedre møder
i salgsafdelingen

Får jeres sælgere energi ud af jeres møder?

Download for kr. 0,-

Bedre Salgsmål
Bedre Resultater

Klare og motiverende mål giver øget salg

Download for kr. 0,-

Professionelle online møder

Sælg mere på kortere tid med online kundemøder

Download for kr. 0,-

Salgsledelse
Koma eller Krise

Sådan leder du B2B-salg gennem kriser

Download for kr. 0,-