B2B Salgsledelse - 10 årsager til at B2B-sælgere fortjener større anerkendelse

photo-1523934882174-f3ebf13fa331

Vi B2B-sælgere har hos de fleste et omdømme af at være smarte-i-en-fart og får alt for mange penge for ”bare at køre i dyre biler og drikke kaffe”.

Du ved, at de tager fejl.

Og jeg ved, at de tager fejl.

Faktisk har jeg flere gange foreslået mine kunder at invitere en af de mest salgsfjendtlige kolleger med på arbejde sammen med en af sælgerne.

Oftest er reaktionen et stort NEJ TAK.

Og de få gange, der tages imod invitationen, er kollegaens oplevelse meget langt fra ”bare at tale i telefon og se fodbold med kunder”. Faktisk tier de stille, når der tales om B2B-sælgerne længe efter.

Lad mig her give dig de 10 vigtigste årsager til, at de fleste ville hade B2B-salg (og hvorfor dine kolleger måske burde anerkende dig mere)…

  1. Stress
    Hver 6. sælger føler sig stresset (Business Danmark). Vi ser om lidt på nogle af årsagerne – men start med at smage på fakta: Hver 6. sælger føler sig stresset.

  2. Salgsture
    Måske synes gutterne i produktionen eller receptionisten at det lyder lidt som ferie, når du flyver ud klokken 5 om morgenen for at nå første møde i Sydeuropa klokken 10.00, bor på et billigt hotel 2-3 nætter, holder 7 møder hvoraf 4 viser sig at være spild af tid, kører 1.600 kilometer i en budgetlejebil og spiser Bratwurst – mens du savner din familie, som synes, at 2 ture om måneden er lige i overkanten. ,

  3. Lønnen
    Sælgere med høje lønninger (det er ikke alle) er typisk ansat med en præstationsafhængig afregning. For eksempel med en grundløn og en provision eller bonus på toppen. Det lyder festligt, men desværre er virkeligheden at mange virksomheder har sat målet for provision for højt, konstant ændres bonusmodellen, eller gør den enkelte sælgers ekstra belønning afhængig af, om virksomheden samlet set tjener penge eller vækster.

  4. Præstationspres
    Om din løn er præstationsafhængig eller ej, så adskiller salg sig fra kollegernes opgave på et væsentligt punkt: Dine mål. Som sælgere står vi på mål for vores mål – vi er ansvarlige for at levere det resultat, vi blev hyret til at generere og bliver fyret for ikke at nå. Jeg siger ikke, at dine kolleger ikke har mål – men i salg er trykket massivt og konsekvensen helt konkret.

  5. Chefen
    Der findes masser af gode salgsledere. Men desværre er salgslederen blevet chef (som i schæfer) i nogle virksomheder. Der indføres rigide regler, stilles krav om CRM-disciplin, og skældes ud, hvis ikke lister afleveres til tiden.

  6. Arbejdsmængden
    På salgsturene arbejder du reelt fra du står op til du går i seng. På almindelige dage tjekker du mails inden morgenmaden og svarer mails om aftenen når ungerne er lagt i seng. Så selvom din løn måske pr. måned er højere end dine kollegers – bør du måske regne din timeløn ud?

  7. Afvisninger
    Virkeligheden i salg er, at der skal kysses mange frøer, før man finder en prins. Så der skal tales med mange for at starte det nødvendige antal dialoger, for at nå salgsbudgettet. En stor del af de indledende dialoger resulterer i mere eller mindre høflige ”nej tak”. Almindelige mennesker ville tage den salgs personligt og ende med at skifte karriere. Men du kan tåle det.

  8. Spildt arbejde
    Lad os for eksemplets skyld forestille os, at du taler med 10 for at booke et møde, holder 3 møder for at skrive et tilbud og skriver 3 tilbud for at lukke en ordre. I det billede vil dine kolleger da nok være glade for, at du har lukket en ordre – men de ser slet ikke, at du har skrevet 3 tilbud, holdt 9 møder (inkl. forberedelse og rejsetid) og talt med 90, hvor af de 81 afviste dig i telefonen.

  9. Papirarbejde
    Lad os være ærlige her. Hvis du var god til administration, regneark og bilag, var du nok blevet revisor. Men det er du ikke – du er god til mennesker, til at forhandle og skabe forretning. Alligevel er der for mange sælgere en uhensigtsmæssig stor mængde administrationsarbejde forbundet med at skrive tilbud, ekspedere ordrer, følge op på restordrer, rykke kunder for betaling, lave kørselsregnskab og så videre… og så videre… Den type opgaver tærer på vores energi, hæmmer vores kreativitet og dræber vores resultater.

  10. Prioritering
    Den sidste af de 10 årsager til at hade B2B-salg er balancen mellem at gøre det, du er ansat til og hjælpe teamet, når tingene brænder på. For hvem tager telefonen, når receptionisten er syg, hvem ekspederer ordrerne, når internt salg er på teambuilding, og hvem kører ud med varer til en vigtig kunde, når lageret er bagud? Det gør vi selv. Og det kan være nødvendigt – men ofte tager det overhånd og flytter dit fokus fra det, du blev ansat til. Og det, der sikrer dine kollegers løn på sigt.

Kender du det?

CTA - Syv Gyldne Nøgler til Øget Salg

Download Guides til Øget Omsætning

Konkrete og kontante råd til at lykkes med B2B-salg og salgsledelse...

Salgsledelse
Koma eller Krise

Sådan leder du B2B-salg gennem kriser

Download for kr. 0,-

Bedre Salgsmål
Bedre Resultater

Klare og motiverende mål motiverer bedre

Download for kr. 0,-

Hold professionelle online møder

Sælg mere på kortere tid med online kundemøder

Download for kr. 0,-

Bedre møder
i salgsafdelingen

Får jeres sælgere energi ud af jeres møder?

Download for kr. 0,-

25 Super Sælgende Spørgsmål

Byg bedre business cases med bedre spørgsmål

Download for kr. 0,-

Om forfatteren

Brian Stahlhut Christiansen har arbejdet med salgsudvikling og salgscoaching i B2B-organisationer i over 20 år som selvstændig og uafhængig konsulent.

Blandt andet for Procter & Gamble, Danica Pension, Bila Robotics, Philips, AVIS Rent a Car, Ernst & Young, Nordea, Panasonic, Montana Furniture, Nissan, Købstædernes Forsikring, E.ON, Nykredit, EDC, Scion-DTU, COWI, Oticon, Axcess, Rentokil/Initial, Logitrans og DFDS Seaways.

Gennem årene er skrevet 3 bøger om effektivt B2B-salg og afholdt foredrag om salg og salgsledelse i Skandinavien, Tyskland, Baltikum, Polen, Spanien og USA.

Download bøger og guides her

Følg og se artikler på LinkedIn her

Milestone Selling - Brian Stahlhut Christiansen - High