Der findes grundlæggende to typer salgsledere:

Dem, der er salgsledere – og dem, der udfører salgsledelse.

I mit arbejde med mere end 216 danske salgsorganisationer har jeg set det igen og igen:

• Nogle salgsledere håber på resultater – men ender som brandslukkere og interne projektledere.
• Andre skaber resultater, fordi de aktivt leder deres sælgere og skaber fremdrift i pipeline.

Her får du en helt konkret ramme for, hvordan du som salgsleder kan strukturere din tid og dine aktiviteter – og gå fra at være salgsleder til faktisk at lede dit salgsteam mod større pipeline og flere ordrer.

Den første uge hver måned: Salgsteammøde

Formål:

• Energi og motivation
• Læring og erfaringsudveksling i salgsteamet
• Holdfølelse og arbejdsglæde

Indhold:

• Cases og sparring fra kolleger
• Kåring af bedste business case
• Trykprøvning af aktuelle tilbud
• Brainstorm på hver sælgers ”svære salgsmulighed”
• Få besøg af en kunde, en leverandør, chefen for jeres produktudvikling eller jeres marketingansvarlige
• Bed en ny sælger hver måned forberede et indlæg om et af temaerne i min nye bog ”Omsæt Strategi til Resultat” (bestil eksemplarer på omsaet.gratis – I betaler kun for tryk, fragt og porto).

Varighed og rammer:

• En halv til en hel dag
• I et mødelokale eller eksternt
• I samme lokale
• Sørg for gode rammer og skru lidt op for forplejningen
• Mødepligt

Kommentarer:

• Succeskriteriet for et godt salgsmøde er, at deltagerne glæder sig til næste møde

Den anden uge hver måned: Individuel kadencesamtale

Formål:

• Bevidsthed om målopfyldelse
• Vide om der er grund til at være stolt eller bekymret
• Være hudløst ærlige og ”turde” kigge på tallene

Indhold:

• Resultater: Omsætning/dækningsbidrag
• Fremdrift: Er der tilstrækkeligt moment i pipeline
• (Om nødvendigt) Aktiviteter: Hvad har sælgeren gjort for at sikre fremdrift og målopfyldelse

Varighed og rammer:

• 15-20 minutter
• 1-1 sælger og salgsleder
• Helt i samme lokale, men kan være online
• Mødepligt

Kommentarer:

• Skal nogen have et velment spark bagi skal det ske direkte og en til en (aldrig i et team møde)
• Hvis resultater og fremdrift er ”over par”, er det et kort møde, og der er ikke grund til at diskutere aktiviteter
• Men er resultater og fremdrift ”under par” er det helt legitimt at diskutere sælgerens prioriteringer, projekter, aktiviteter, fokus osv.
• Dette møde er ikke et undervisnings-, coaching- eller vejlednings-møde. Vi kigger sort/hvidt på tallene og dårligt performende sælgere skal ikke være i tvivl om, at du som leder ikke er tilfreds.

Den tredje uge hver måned: Team Tjek-Ind

Formål:

• Være en del af et hold
• Føle sig opdateret på hvad der sker

Indhold:

• Samlede resultater som team
• Samlet kadence som team (fremdrift i pipeline)
• Anerkende bedste sælger på resultat og fremdrift
• Superkort bordet rundt, hver sælger fortæller hvad, der fokuseres på lige nu
• Eventuel vigtig information, der ikke kan vente til det større salgsteammøde
• God arbejdslyst!

Varighed og rammer:

• 30 – max 45 minutter
• Online eller som stående møde hvis I er på samme lokation (”tavlemøde”-stil)
• Mødepligt

Kommentarer:

• Team Tjek-Ind bliver ofte nedprioriteret, når der er travlt, nogle er på kunderejse osv. – men alle salgsteams kan finde 30 minutter til at mødes online. Og den følelse og stemning der skabes her, minder lidt om et huddle i amerikansk fodbold eller time-out i en håndboldkamp.

Den fjerde uge hver måned: Salgscoaching

Formål:

• At coache sælgerne til løbende forbedring
• Øge konverteringsrate
• Konstant forbedre salgskompetencer

Indhold:

• Metoder og teknikker
• Aktuelle tilbud
• Forberedelse af kommende kundemøde
• Identificering af krydssalgsmuligheder
• Pipeline syretest
• Sparring på store tilbud der skal udarbejdes
• Coaching på afholdte kundemøder

Varighed og rammer:

• Kan være 1-1 sælger og salgsleder i et mødelokale eller online
• Kan være sambesøg hos en kunde eller et kundeemne
• Kan være to sælgere, der tager med hinanden på sambesøg, hvis dit team er meget stort

Kommentarer:

• Salgscoaching er en ofte overset mulighed og har massiv effekt på salgsresultater, når det bare gøres
• Sælgeres sambesøg med hinanden sker kun, hvis du stiller klare krav til det
• Sælgeres sambesøg har kun værdi, hvis du guider dem til hvilke spørgsmål, de skal diskutere før og efter kundemødet

Det har jeg slet ikke tid til!

… tænker du måske.

Men vi er slet ikke færdige med at LEDE sælgere (i modsætning til at VÆRE salgsleder). Du skal nemlig også:

• Sikre at sælgernes rammer og vilkår er optimale
• Rekruttere eller scoute kommende talent
• Guide marketing til at producere flere og bedre leads
• Fjerne bøvl, administration, tvivl om produktkvalitet,
• Få nogen til at løse leveranceproblemer
• Få bogholderiet til at stå for kunders manglende betalinger fra kunder i stedet for at belemre sælgerne med det
• Afvise ligegyldige interne møder i sælgernes kalender

I modsætning til at:    

• Løse leveranceproblemer
• Tage ansvar for andre afdelingers problemer
• Arrangere personalefester
• Eskalere sager
• Deltage i møder uden formål og konkret udbytte
• Slukke ildebrande
• Indhente manglende bilagsrapporter

For salgsledelse er en opgave, der fylder hele din kalender.

Vil du lede jeres sælgere til større pipeline der giver ordrer?

I min gratis guide "Sådan får I en solid pipeline – der giver ordrer" får du:

• Myter, der holder pipeline tilbage
• Konkrete værktøjer som 3 x Hvorfor
• Benchmark-tal fra 216 danske salgsorganisationer

Tips til, hvordan du skaber fremdrift og momentum i pipeline.

Download guiden gratis på www.omsaet.dk/pipe – og se, hvor meget mere jeres pipeline faktisk kan levere.

Download guiden her