Resultatskabende B2B-salgsledelse i praksis

Der findes grundlæggende to typer salgsledere i mit perspektiv:

• Den ene type får af og til succes.
• Den anden vinder, hvis succes er mulig.

Der findes nemlig mange salgsledere, der ER salgsledere, der ser det som en POSITITION, en ROLLE og et ANSVAR.

Om de får succes er reelt tilfældigt og afgøres ofte af eksterne faktorer, og tit kunne man have forudset om de ville få succes på forhånd.

Og så er der de salgsledere, der UDFØRER salgsledelse.
Der LEDER deres sælgere til salgsperformance.
Som AGERER og HANDLER som ledere.

Det er dem, der øger salgsperformance.
Det er dem, fortjener deres høje løn.
Det er dem, der skaber resultater.

Lad mig her give dig en helt konkret ramme til:

• Hvordan du flytter dig fra at VÆRE salgsleder til at LEDE sælgere
• Hvilke konkrete aktiviteter du gennemfører
• Hvornår du gør det, og hvordan du får tid til det

Den første uge hver måned: Salgsteammøde

Formål:

• Energi og motivation
• Læring og erfaringsudveksling i salgsteamet
• Holdfølelse og arbejdsglæde

Indhold:

• Cases og sparring fra kolleger
• Kåring af bedste business case
• Trykprøvning af aktuelle tilbud
• Brainstorm på hver sælgers ”svære salgsmulighed”
• Få besøg af en kunde, en leverandør, chefen for jeres produktudvikling eller jeres marketingansvarlige
• Bed en ny sælger hver måned forberede et indlæg om et af temaerne i min nye bog ”Omsæt Strategi til Resultat” (bestil eksemplarer på omsaet.gratis – I betaler kun for tryk, fragt og porto).

Varighed og rammer:

• En halv til en hel dag
• I et mødelokale eller eksternt
• I samme lokale
• Sørg for gode rammer og skru lidt op for forplejningen
• Mødepligt

Kommentarer:

• Succeskriteriet for et godt salgsmøde er, at deltagerne glæder sig til næste møde

OBS: Download min 16 siders guide til bedre salgsteammøder for kr. 0,- på https://www.omsaet.dk/bedre

Den anden uge hver måned: Individuel kadencesamtale

Formål:

• Bevidsthed om målopfyldelse
• Vide om der er grund til at være stolt eller bekymret
• Være hudløst ærlige og ”turde” kigge på tallene

Indhold:

• Resultater: Omsætning/dækningsbidrag
• Fremdrift: Er der tilstrækkeligt moment i pipeline
• (Om nødvendigt) Aktiviteter: Hvad har sælgeren gjort for at sikre fremdrift og målopfyldelse

Varighed og rammer:

• 15-20 minutter
• 1-1 sælger og salgsleder
• Helt i samme lokale, men kan være online
• Mødepligt

Kommentarer:

• Skal nogen have et velment spark bagi skal det ske direkte og en til en (aldrig i et team møde)
• Hvis resultater og fremdrift er ”over par”, er det et kort møde, og der er ikke grund til at diskutere aktiviteter
• Men er resultater og fremdrift ”under par” er det helt legitimt at diskutere sælgerens prioriteringer, projekter, aktiviteter, fokus osv.
• Dette møde er ikke et undervisnings-, coaching- eller vejlednings-møde. Vi kigger sort/hvidt på tallene og dårligt performende sælgere skal ikke være i tvivl om, at du som leder ikke er tilfreds.

OBS: Hent min guide til bedre B2B salgsmål for kr. 0,- på https://www.omsaet.dk/resultat

Den tredje uge hver måned: Team Tjek-Ind

Formål:

• Være en del af et hold
• Føle sig opdateret på hvad der sker

Indhold:

• Samlede resultater som team
• Samlet kadence som team (fremdrift i pipeline)
• Anerkende bedste sælger på resultat og fremdrift
• Superkort bordet rundt, hver sælger fortæller hvad, der fokuseres på lige nu
• Eventuel vigtig information, der ikke kan vente til det større salgsteammøde
• God arbejdslyst!

Varighed og rammer:

• 30 – max 45 minutter
• Online eller som stående møde hvis I er på samme lokation (”tavlemøde”-stil)
• Mødepligt

Kommentarer:

• Team Tjek-Ind bliver ofte nedprioriteret, når der er travlt, nogle er på kunderejse osv. – men alle salgsteams kan finde 30 minutter til at mødes online. Og den følelse og stemning der skabes her, minder lidt om et huddle i amerikansk fodbold eller time-out i en håndboldkamp.

Den fjerde uge hver måned: Salgscoaching

Formål:

• At coache sælgerne til løbende forbedring
• Øge konverteringsrate
• Konstant forbedre salgskompetencer

Indhold:

• Metoder og teknikker
• Aktuelle tilbud
• Forberedelse af kommende kundemøde
• Identificering af krydssalgsmuligheder
• Pipeline syretest
• Sparring på store tilbud der skal udarbejdes
• Coaching på afholdte kundemøder

Varighed og rammer:

• Kan være 1-1 sælger og salgsleder i et mødelokale eller online
• Kan være sambesøg hos en kunde eller et kundeemne
• Kan være to sælgere, der tager med hinanden på sambesøg, hvis dit team er meget stort

Kommentarer:

• Salgscoaching er en ofte overset mulighed og har massiv effekt på salgsresultater, når det bare gøres
• Sælgeres sambesøg med hinanden sker kun, hvis du stiller klare krav til det
• Sælgeres sambesøg har kun værdi, hvis du guider dem til hvilke spørgsmål, de skal diskutere før og efter kundemødet

Det har jeg slet ikke tid til!

… tænker du måske.

Men vi er slet ikke færdige med at LEDE sælgere (i modsætning til at VÆRE salgsleder). Du skal nemlig også:

• Sikre at sælgernes rammer og vilkår er optimale
• Rekruttere eller scoute kommende talent
• Guide marketing til at producere flere og bedre leads
• Fjerne bøvl, administration, tvivl om produktkvalitet,
• Få nogen til at løse leveranceproblemer
• Få bogholderiet til at stå for kunders manglende betalinger fra kunder i stedet for at belemre sælgerne med det
• Afvise ligegyldige interne møder i sælgernes kalender

I modsætning til at:

• Løse leveranceproblemer
• Tage ansvar for andre afdelingers problemer
• Arrangere personalefester
• Eskalere sager
• Deltage i møder uden formål og konkret udbytte
• Slukke ildebrande
• Indhente manglende bilagsrapporter

For salgsledelse er en opgave, der fylder hele din kalender.

Hvis du gør det rigtigt.

Og så virker det.