Gennem 20 år har jeg trænet, coachet og været med B2B-sælgere på sambesøg hos deres kunder.

Jeg har hørt hvad de siger og jeg har studeret deres kunders reaktion.

Og der er 10 fraser jeg på den baggrund vil foreslå dig at forbedre i din værktøjskasse…

1. Må jeg forstyrre et øjeblik?

Ordet ”forstyrre” indikerer at det du sælger ikke har værdi for dine kunder. At du ikke er kundeemnets tid værd. Og at samtalen sikkert vil være spild af tid.

På længere sigt vil du blive temmelig træt af dit eget selvbillede, når dit job er at ”forstyrre” andre mennesker.

Men salg – når det gøres rigtigt – starter reelt med at du forstyrrer i den forstand at du skal fremprovokere en reaktion og en refleksion hos kundeemnet. Få ham eller hende til at overveje, indse og erkende, at noget skal være bedre – at der skal findes et problem.

Tre alternativer: Jeg ville i stedet starte sådan her for eksempel:

• Jeg har brug for 30 sekunder til at forklare hvad vi måske kan gøre for jeres virksomhed. Og så kan du fortælle mig om det er interessant. Er det fair?
• Har du et kort øjeblik så jeg kan undersøge om I kan tjene/spare XYZ lige som <Referencekunde>?
• Har du tid til to korte spørgsmål så vi kan undersøge om vi kan bidrage til jeres ABC?

(Se min guide til effektiv B2B mødebooking her)

2. Vi har startet et firma der hedder…

Når sælgere starter med ”fra firmaet XYZ” eller et ”et firma der hedder ABC” og endnu værre ”startet et firma der hedder”, så har de reelt fortalt kundeemnet, at de ikke er en del af, at de tager afstand til og ikke vil lægge navn til hverken firmaet eller de produkter, services og løsninger de sælger.

Og i start ups har den et ekstra gear: ”Vi har startet et firma…”, som får de fleste til instinktivt at overveje om I også eksisterer i næste måned.

Det fanger kundeemnet ubevidst og du har selv tændt en modstand i samtalens første få sekunder.

Tre alternativer: Vælg at signalere at du er stolt af at være med på holdet, at du kan stå inde for det og vil lægge navn til. Det kan du for eksempel sige ved at formulere din introduktion med ordene:

• Jeg er en del af…
• Jeg er <det du gør> i …
• Og den frække: Jeg er ham du gerne vil tale med i …

3. Vi har udviklet en løsning der…

Den har flere varianter som alle indikerer at det du sælger er nyt og dermed også uafprøvet, usikkert og risikabelt.

Nogle af de andre varianter kunne være:

• Vi har har fået forhandlingen af…
• Vi introducerer nu…
• Vi har et nyt produkt…

Tre alternativer: Italesæt i stedet for værdien, potentialet og investeringens afkast fra start (uden at nævne produktet). Det kan du gøre med ord som:

• Vores kunder undgår …
• og opnår…
• og maximerer
• og minimerer

4. Hvem er beslutningstager?

Ofte starter utrænede sælgere med at spørge:

• Er det dig der står for …
• Hvem har med … at gøre?
• Hvem skal man tale med om…

Mellem linjerne sender de fraser flere negative signaler:

• Jeg har ikke undersøgt hvem jeg bør tale med
• Jeg er smart i en fart
• Jeg går ud fra du ikke har indflydelse på beslutningen

Tre alternativer: I stedet for ville jeg overveje at bruge fraser i stil med:

• Ud over dig, hvem er ellers med til at træffe den slags beslutninger?
• Hvem ville være relevante også at have med i dialogen?
• Hvilke af dine kolleger påvirkes af det problem vi taler om her?

5. Vi kan tredoble jeres konverteringsrate!

Den slags overmodige og skråsikre påstand får de fleste til at blive mistroiske. Også selv om du måske har ret i, at du og dine kolleger kan levere et specifikt resultat!

Tre alternativer: Overvej i stedet for at være lidt mere forsigtig i første omgang:

• Vi kan måske øge jeres salg
• Jeg tror vi kan spare jer for…
• Kan vi sammen undersøge om I også kan…

6. Lad mig fortælle hvorfor vores løsning er den bedste

Der findes ingen bedste løsning. Der findes løsninger der for nogle kunder er bedre end andre, men der findes ingen løsninger der er det bedste for alle.

Derfor er det noget vrøvl at påstå din løsning (altid) er den bedste.

Og det ved din kunde.

Tre alternativer: Derfor vil jeg foreslå dig at bløde påstanden lidt op:

• Vores løsning passer ikke til alle. Lad mig fortælle hvordan vi adskiller os fra de typiske alternativer…
• Vi har mange glade og tilfredse kunder. Kan vi undersøge om I vil kunne opnå de samme fordele?
• Spørgsmålet er jo om vi kan bidrage til jeres succes...

7. Jeg ville bare lige ringe og følge op på vores dialog…

Af og til går processen i stå – kundeemnet lader vente på sig og næste skridt udebliver.

Det får mange sælgere til at følge op på måder der er helt hovedløse:

• Hvordan går det?
  
• Så du kampen i går?
• Jeg ville bare lige følge op…

Det fører ingen steder. Det er tomgang.

Tre alternativer: Overvej at vinkle opfølgningen på helt andre måder:

• Kunne det give mening at vi sammen analyserede Return on Investement
• Vi har 7 ugers levering og jeg skal bare høre hvornår I skal bruge vores XYZ?
• Har I besluttet at droppe projektet?

8. Hvad skal der til for at vi kan lave en aftale?

Når den utrænede sælger render tør for salgsargumenter er nødbremsen ofte at spørge:

• Hvad skal der til for…?
• Hvad har du brug for, så vi kan…?
• Hvad skal jeg komme med for at vi kan...?

Problemet her er, at den drevne kunde eller indkøber vil høre dig sige: "Hvad skal du have i rabat?".

Det var formentlig ikke det du mente - men det er det kunden hører og tænker.

Tre alternativer: Bevar fokus på kundens udgangspunkt, udfordringer og udviklingspotentiale. Det kan du for eksempel gøre ved at stille et af disse spørgsmål:

• Hvor ofte sker ABC (det scenarie du kan undgå for kunden)?
• Hvad sker der så (konsekvensen)?
• Hvordan vil jeres nøgletal se ud hvis vi lykkes sammen (værdien)?

9. Lad mig være helt ærlig

Når sælgere siger det til mig, er min første reaktion at du er fuld af løgn normalt.

Tre alternativer: Der er ikke noget alternativ her – for du skal helt udelade de ord fra dialogen.

10. Tak for ordren

Egentlig er det god stil at takke for ordren. Så ideen er god nok – men det kan gøres mere elegant…

Tre alternativer:

• Vi ser frem til samarbejdet. Hvem kender du i øvrigt der kunne tænkes at være interesseret i det vi laver (læs om referrals her)?
• Tak for tilliden. Hvad siger du til at vi laver en lille video når vi har implementeret løsningen?
• Jeg glæder mig til at komme i gang. Hvem i jeres søsterselskab bør jeg tale med?