B2B-salgsledelse: Fem resultatskabende tiltag for B2B-salgsdirektører

photo-1498712938623-d2bee166c195

Er du salgsdirektør eller salgschef for B2B-sælgere?

Så får du her fem resultatskabende tiltag:

  1. Se på salgsorganisationen udefra
  2. Beslut hvad I vil være og hvem I vil være det for
  3. Skift fra slagsmål til salgsmål
  4. Tal sælgerne op i resten af virksomheden
  5. Prioriter din rolle som LEDER for B2B-sælgere

1) Se på salgsorganisationen udefra

Kort efter anden verdenskrig, da Charlie Parker var stjerne og Miles Davis kun nyudklækket student (men med historisk musisk talent), var centrum for jazz New Yorks 52nd Street.

Jazzklubberne lå op og ned ad gaden og konkurrerede om publikums gunst. For at tiltrække gæster og genere omsætning havde de alle en højttaler udenfor, så man kunne høre hvad og hvem man kunne høre mere af og bedre, hvis man gik ind.

Når man havde lyttet længe nok, blev man vist bort af dørmanden – så man var nødt til enten at gå videre eller gå ind og betale.

I den sammenhæng vil jeg bede dig overveje, hvad din salgsorganisation gør i dag.

… altså; hvad ser, hører og oplever jeg, hvis jeg i overført betydning går forbi ”jeres jazzklub”?

Hvordan giver I (som jazzklubberne) mig en forsmag på, hvad I kan gøre for mig, FØR jeg køber?

  • Kig på jeres hjemmeside: Hvordan hjælper I jeres besøgende med at finde hvad de har brug for, og hvad gør I for dem, der måske nok er interesserede – men ikke er klar til at købe?
  • Tænk tilbage på jeres seneste messe: Hvad skulle få messegæsterne til at stoppe op og starte en samtale med jer?
  • Læs jeres seneste nyhedsbrev med kundeemnets øjne: Med mindre man står med et akut behov for det, I vil sælge – er det så overhovedet interessant?
  • Sæt dig sammen med sælgerene og lyt til hvad de siger til kunderne i telefonen: Ville du få lyst til at høre mere – eller ville du gå videre ned ad 52nd Street?
  • Tag på sambesøg med en sælger og vær en flue på væggen i mødet med kunden: Ville du føle dig overbevist af præsentationen og ville du forstå demonstrationen – eller ville jazzen være lidt for fusionsagtig og avanceret til din smag?
  • Find et af jeres største aktive tilbud frem og læs det med en beslutningstagers øjne. En der ikke forstår det problem I kan løse, men forstå konceptet ”rabat”. Ville tilbuddet tvinge dig til at stampe takten med fødderne, eller ville du miste fokus allerede under introen?
  • Spørg hver af sælgerne (en for en): Hvad er dit pitch? Og overvej om det swinger nok til at kunne bære et ekstranummer.

2) Beslut hvad I vil være og hvem I vil være det for

Mennesker handler med mennesker

Desværre oplever jeg, at mange sælgere negligerer, glemmer eller bevidst dropper historien om den virksomhed, de repræsenterer.

De bedste af dem går i gang med at stille behovsaktiverende spørgsmål, de værste springer direkte til en salgspræsentation efterfulgt af en overbevisende demonstration.

Men I kan ikke sælge en løsning, hvis der ikke er et problem, der er penge værd at løse. Og hvis du skal finde ind til problemets kerne, kræver det typisk svar på en række følsomme spørgsmål om virksomhedens udfordringer, flaskehalse, omkostninger osv.

Og skal du have ærlige svar på den type spørgsmål, kræver det tillid, fortrolighed, og at kundeemnet er tryg nok ved dig og dit team, til at fortælle om deres situation og ønskede ændringer.

Derfor kan du og dine sælgere med fordel starte med en præsentation om jer selv, jeres team og den virksomhed, I repræsenterer.

Den behøver hverken være lang eller forkromet, men den skal have en god historie. En af de bedre, jeg er stødt på gennem tiden, handler om Hyundai.

Mange forveksler måske Hyundais logo med et 'H' – og det er nok naturligt, da 'H' som bekendt er første bogstav i den sydkoreanske bilproducents navn.

Men det er helt forkert. I stedet forestiller logoet faktisk et håndtryk mellem sælger og køber.

Håndtrykket symboliserer udvekslingen af tillid og tilfredshed mellem virksomhed og kunde.

Så hvad er din virksomheds historie?

  1. Hvad står I for og hvad vil I huskes for?
  2. Hvad gør I for at fortjene det omdømme?
  3. Hvordan er I anderledes som organisation?
  4. Hvad er det du kommer med i rygsækken som gør at kunden kan stole på dig og dine kompetencer?
  5. Hvordan er det at arbejde hos jer og hvordan skinner det igennem i dialogen med jeres kunder?
  6. Hvilke værdier gennemsyrer jeres kultur og hvordan vil kunden kunne se det i samarbejdet med jer?
  7. Hvad er jeres ambition? (Andre ville kalde det vision og mission)
  8. Hvorfor er det brug for jer i markedet – hvor gør I en forskel?
  9. Hvorfor er du den helt rigtige kontaktperson mellem kunden og dit firma?
  10. Hvad siger jeres kunder om jer?

3) Skift fra slagsmål til salgsmål

Hvis jeres salgsmål ikke repræsenterer jeres sælgeres aktuelle fremskridt mod deres endelige mål og budgetter, så kan de umuligt motivere dem i det lange løb.

Hvorfor bruger vi salgsmål, som ikke motiverer til salg? De hjælper med at holde ledelsen informeret, så de kan se, hvordan alt er gået de sidste par måneder. Det kan naturligvis være en god ting, men det motiverer ikke sælgere.

Når salgsmål er uklare, er resultatet faktisk et helt andet:                                                                           

For et par dage side, var jeg på vej hjem. Der blev spillet en fantastisk sang i radioen, og jeg så frem til den kommende weekend. Lige pludselig blev det helt tåget. Du kender det nok udmærket selv – den slags tåge, som gør det umuligt at se noget som helst, udover bilen lige foran dig.

Jeg kom hjem i god behold – værre var det heller ikke – men det fik mig til at sidde og tænke lidt over salgsledelse og betydningen af klare salgsmål for en salgsorganisations succes.

Der sker nemlig noget helt specielt, når du kører igennem tåge – når tingene bliver uklare:

  • Du retter ryggen, hvis den ikke var det i forvejen
  • Du skruer ned for musikken
  • Du afslutter uden tvivl samtalen med sidemanden
  • Du flytter dig endda lidt tættere på rattet
  • Du skifter fokus fra vejen i bredt perspektiv til fokus på bilen direkte foran dig

Så du sidder egentlig bare og håber, at føreren foran er ligeså opmærksom i øjeblikket, som du selv er.

Nå ja, og så glemmer du forresten alt om weekenden og den planlægning du var i gang med. Det har du ikke tid til at tænke på længere.

Forestil dig, at det er din sælgere vi snakker om. De kører ikke bogstaveligt talt igennem tågen, men det kan sagtens være, at de gør det metaforisk: hvis de arbejder med salgsmål, som ikke giver mening for dem. Målinger, som ikke fortæller dem noget konkret om deres fremskridt med deres kundeemner.

Planlægning bliver nedprioriteret, da der ikke er tid til at tænke på generel strategi og årsbudgetter, når der konstant er fokus på at lukke ordrer og nå månedsbudgettet. Med andre ord: hvis det der bliver målt, bliver gjort, og det I måler er månedsbudgettet, så er det naturligt, at sælgerne tænker kortsigtet og snæversynet.

For mange salgsorganisationer er det en stor udfordring at skulle formulere og implementere motiverende salgsmål. Det bekræfter vores undersøgelse med 344 salgsorganisationer, hvor mere end hver tredje respondent sagde, at de ikke følte sig motiverede af deres salgsmål: Budget, aktivitet, og pipeline.

En af grundene til, at disse resultaterne var så skuffende er, at mange salgsorganisationer mangler klart definerede salgsmål som giver mening i nuet.

Man kan - lidt populært sagt - sige at de har: Cover - Salgsmål

SLAGSMÅL i stedet for SALGSMÅL

Vil du vide mere om principperne for succesfulde og klare salgsmål med fokus på nuet?

Så hent min omfattende undersøgelse og læs om: 

  • Det usynlige problem med salgsbudgetter
  • Hvor er nord - er vi på vej mod succes?
  • Fra budgetter til motiverende salgsmål
  • Fokus og strategiske prioriteringer
  • Best Practice fungerer ikke
  • Alternativet: Fremdriftsmål
  • Den forudsigelige dominoeffekt

4) Tal sælgerne op i resten af virksomheden

Vi B2B-sælgere har hos de fleste et omdømme af at være smart-i-en-fart og få alt for mange penge for ”bare at køre i dyre biler og drikke kaffe”.

Du ved de tager fejl.

Og jeg ved de tager fejl.

Faktisk har jeg flere gange foreslået mine kunder at invitere en af de mest salgsfjendtlige kolleger med på arbejde sammen med en af sælgerne.

Oftest er reaktionen et stort NEJ TAK.

Og de få gange der tages imod invitationen er kollegaens oplevelse meget langt fra ”bare at tale i telefon og se fodbold med kunder”. Faktisk tier de stille når der tales om B2B-sælgerne længe efter.

Lad mig her give dig de 10 vigtigste årsager til at de fleste ville hade B2B-salg (og hvorfor dine kolleger måske burde anerkende dig mere)…

  1. Stress: Hver 6. sælger føler sig stresset (Business Danmark). Vi ser om lidt på nogle af årsagerne – men start med at smage på fakta: Hver 6. sælger føler sig stresset.
  2. Salgsture: Måske synes gutterne i produktionen eller receptionisten at det lyder lidt som ferie, når du flyver ud klokken 5 om morgenen for at nå første møde i sydeuropa klokken 10.00, bor på et billigt hotel 2-3 nætter, holder 7 møder hvor af 4 viser sig at være spild af tid, kører 1.600 kilometer i en budgetlejebil og spiser bratwurst – mens du savner din familie, som synes 2 ture om måneden er lige i overkanten.
  3. Lønnen: Sælgere med høje lønninger (det er ikke alle) er typisk ansat med en præstationsafhængig afregning. For eksempel med en grundløn og en provision eller bonus på toppen. Det lyder festligt, men desværre er virkeligheden at mange virksomheder har sat målet for provision for højt, konstant ændrer bonusmodellen eller gør den enkelte sælgers ekstra belønning afhængig af om virksomheden samlet set tjener penge eller vækster.
  4. Præstationspres: Om din løn er præstationsafhængig eller ej, så adskiller salg sig fra kollegernes opgave på et væsentligt punkt: Dine mål. Som sælgere står vi på mål for vores mål – vi er ansvarlige for at levere det resultat vi blev hyret til at generere og bliver fyret for ikke at nå. Jeg siger ikke at dine kolleger ikke har mål – men i salg er trykket massivt og konsekvensen helt konkret.
  5. Chefen: Der findes masser af gode salgsledere. Men desværre er salgslederen blevet chef (som i schæfer) i nogle virksomheder. Der indføres rigide regler, stilles krav om CRM-disciplin, og skældes ud hvis ikke lister afleveres til tiden.
  6. Arbejdsmængden: På salgsturene arbejder du reelt fra du står op til du går i seng. På almindelige dage tjekker du mails inden morgenmaden og svarer mails om aftenen når ungerne er lagt i seng. Så selv om din løn måske pr. måned er højere end dine kollegers – bør du måske regne din timeløn ud?
  7. Afvisninger: Virkeligheden i salg er, at der skal kysses mange frøer før man finder en prins. Så der skal tales med mange for at starte det nødvendige antal dialoger, for at nå salgsbudgettet. En stor del af de indledende dialoger resultater i mere eller mindre høflige ”nej tak”. Almindelige mennesker ville tage den salgs personligt og ende med at skifte karriere. Men du kan tåle det.
  8. Spildt arbejde: Lad os for eksemplets skyld forestille os, at du taler med 10 for at booke et møde, holder 3 møder for at skrive et tilbud og skriver tre tilbud for at lukke en ordre. I det billede vil dine kolleger da nok være glade for at du har lukket en ordre – men de ser slet ikke at du har skrevet tre tilbud, holdt 9 møder (incl. forberedelse og rejsetid) og talt med 90 hvor af de 81 afviste dig i telefonen.
  9. Papirarbejde: Lad os være ærlige her. Hvis du var god til administration, regneark og bilag var du nok blevet revisor. Men det er du ikke – du er god til mennesker, til at forhandle og skabe forretning. Alligevel er der for mange sælgere en uhensigtsmæssig stor mængde administrationsarbejde forbundet med at skrive tilbud, ekspedere ordrer, følge op på restordrer, rykke kunder for betaling, lave kørselsregnskab og så videre… og så videre… Den type opgaver tærer på vores energi, hæmmer vores kreativitet og dræber vores resultater
  10. Prioritering: Den sidste af de 10 årsager til at hade B2B-salg er balancen mellem at gøre det du er ansat til og hjælpe teamet når tingene brænder på. For hvem tager telefonen når receptionisten er syg, hvem ekspederer ordrerne når internt salg er på teambuilding og hvem kører ud med varer til en vigtig kunde når lageret er bagud? Det gør vi selv. Og det kan være nødvendigt – men ofte tager det overhånd og flytter dit fokus fra det du blev ansat til. Og det der sikrer dine kollegers løn på sigt.

5) Prioriter din rolle som LEDER for B2B-sælgere

Jeg har gennem mere end 20 år skrevet et hav af artikler om best practice i B2B-salg og B2B-salgsledelse. Desværre ser jeg stadig salgsledere der forsøger selv at sælge det, deres salgsteam ikke får solgt. 

Man kan sige de prøver at kompensere for deres egen dårlige ledelse, ved at være helten i salgsteamet i stedet for.

Det er en stor fejl. Og jeg vil anbefale at prioirtere din rolle som leder for B2B-sælgere over alt andet.

I den sammenhæng vil jeg her dele en række af mine øvrige artikler, som jeg tror du vil finde relevante, hvis du er ny salgsleder, eller er parat til – en gang for alle – at begynde at lede dit salgsteam til øget salgsperformance:

God læselyst!

Website Frontpage CTA - Syv Gyldne