Salgsteknikker og værktøjer

Sidste sommer sad jeg og kiggede ud over Lillebælt, som lå blikstille sent på aftenen.

Jeg skulle overnatte på et af mine yndlingshoteller mellem to spændende workshops med fokus på værdibaseret salg og havde spist min aftensmad på hotellets terrasse tæt på Lillebæltsbroen.

Den første dag havde affødt flere interessante dialoger med deltagerne, som var erfarne B2B-sælgere med gode holdninger og stærk integritet. Det havde været en fornøjelse at arbejde med så stærke sælgere, der både havde hje…

Er du en af dem, der kører +40.000 km om året?

Så kender du måske frustrationen over spildtiden på motorvejene (og i køer). 

Gennem årene har jeg opøvet en række rutiner, som ændrer spildtid til produktiv kvalitetstid i bilen. Her er mine 10 bedste tips:

1. Kør i god tid. Dels fordi en seriøs sælger ikke kommer for sent, men også fordi du vil bruge tiden på at stresse og køre stærkt, hvis du er kommet sent afsted. Og som Churchill sagde: Der findes kun én god undskyldning for at komme for sent…

10 Skift fra pseudo-salgsarbejde til resultatskabende fokus

Jeg hører ofte sælgere forklare mig, at de ikke kan sælge mere – for de har ikke mere tid end den, de allerede bruger.

Måske har de ret, men lad mig lægge ud med, at jeg ikke er fortaler for 60-timers arbejdsuger – eller det, der er værre. Tværtimod. Jeg er passioneret tilhænger af at arbejde effektivt og være kritisk i forhold til, hvordan vi bruger vores tid.

Men tid er sjældent den reelle årsag til dårlige salgsresultater. Her får…

”Ya gotta believe”
Mets-skilt, Citifield

Det er naturligt for sælgere at overveje, om de arbejder for den rigtige virksomhed.

Og det er en sund overvejelse – både for sælgeren og arbejdsgiveren.

Er det også en tanke du gør dig?

For nylig ringede en gammel kollega, og hun virkede mere negativ end almindeligt mellemfornøjet, da jeg spurgte hende, hvordan det gik på jobbet...

Faktisk havde hun sendt sit CV til et par virksomheder, men hun var i virkeligheden usikker på, om hun overhovedet ville…

Alle sælgere går engang imellem og undrer sig over, hvordan man kan skabe flere salg, men mange arbejder meget hårdere end de egentlig behøver. 

Der findes nemlig en overraskende enkel hemmelighed: Bed om henvisninger hver gang du lander en ordre.

Hvis du ikke allerede har indset det, så er det ved at være på tide at acceptere, at det kræver hårdt arbejde at lande en ordre. Af naturlige årsager stoler folk for det mest ikke på fremmede og de har ikke travlt med at overgive deres penge til folk…

Jeg bliver tit spurgt: ”Hvad karakteriserer en rigtigt god sælger?”, så i denne uge vil jeg forsøge at inspirere dig og resten af Danmarks bedste sælgere med mit bud på:

Der er uden tvivl andre og vigtige kvaliteter, men her er de ti jeg gennem snart 20 år har bemærket som selvstændig salgsudvikler i danske B2B salgsorganisationer:

1. Integritet

Gennem årene er det blevet stadigt mere tydeligt, at man ikke kan lave en god forretning med et dårligt menneske. Så den første kvalitet jeg vil nævn…

Under 2. verdenskrig overvejede US Navy hvor og hvordan de kunne armere deres bombefly for at sikre, at de nåede hjem fra missioner.

I den sammenhæng analyserede man, hvor flyene oftest blev ramt og kunne konkludere, at det var vingetipperne, midten og halevingen. Så der skulle armeringen fokuseres.

Men statistikeren Abraham Wald var uenig. Han mente i stedet, at de burde armere næsen, motoren og cockpittet. Hvilket alle andre mente var latterligt, for det var jo ikke der, flyene blev ramt.

M…

Du er så heldig, at små ændringer i din måde at arbejde på kan have massiv indvirkning på dine resultater.

Og her vil jeg foreslå dig tre enkle valg, der massivt kan flytte nålen hurtigt:

1. Vælg samtalens retning
2. Vælg at tale til jeres styrker
3. Vælg samtalens niveau

 1. Vælg samtalens retning

Kundeemnet vil ofte gerne tale om ”hvad du vil sælge” eller deres egen perception af behov, krav og ønsker. Men vil du flytte nålen, har du at valg: At styre samtalen.

Og du kan med fordel styre sam…

Jeg har gennem årene holdt over 80 webinarer. Da jeg startede med det, var det stadig så nyt, at nogle af deltagerne kun deltog for at se, hvad et webinar var – og ikke for indholdets skyld. Ordet webinar var så ukendt, at jeg ofte fik e-mails om, at jeg ”havde glemt at skrive adressen”, og en enkelt gang troppede en af deltagerne endda op på mit kontor i baghaven, mens jeg bød de øvrige deltagere velkommen online.

Alene i år holder jeg mere end 10 gratis webinarer om salg og salgsledelse. Jeg …

Jeg hører ofte sælgere føle sig begravet i arbejde, men det er sjældent salgsarbejde der belaster dem. Det er alt det andet. Derfor får du her 10 forslag til, hvad du kan uddelegere så du kan bruge din tid på det, du får din løn for: At sælge...

1. Administrative opgaver - du kan bruge hele din dag, uge og måned på administration - men hvis du er ansat til at sælge, så bed andre stå for administration
2. Løse leveringsproblemer og restordrer - selv om det er vigtigt for din kunde, er det ikke dit …